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Passer de l'idée au produit : 5 conseils de 5 start-up qui ont réussi

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Lors de ses rencontres biannuelles, Cap Digital a présenté huit start-up qui ont réussi à passer de la R&D au produit. Quelles leçons tirer de leurs parcours ?

Passer de l'idée au produit : 5 conseils de 5 start-up qui ont réussi
Passer de l'idée au produit : 5 conseils de 5 start-up qui ont réussi © Capture Twitter

Le 15 octobre, Cap Digital profitait de ses Rencontres biannuelles pour donner la parole à huit entrepreneurs franciliens en pleine ascension. Leur point commun ? Leurs projets de R&D ont été accompagnés – et labellisés - par les équipes du pôle de compétitivité parisien et ont trouvé un débouché commercial. Comment passer de l'idée au produit ? Quels écueils éviter ? Dans leurs témoignages, les porteurs de projets ont livré quelques pistes.

1/ Prendre le temps

Etre en avance sur une technologie, cela veut dire arriver tôt sur un marché pas forcément prêt. Maud Beau en a fait l'expérience lorsqu'elle a intégré la start-up UFO pour faire grandir le projet Unlimited Cities, une plate-forme de représentation de la qualité de vie et d'évaluation des projets d'urbanisme. "Notre outil est assez radical, puisqu'il permet aux habitants de s'exprimer directement sur la vie de leur quartier. A travers une application pour tablette, chacun peut modeler le paysage urbain en manipulant différents critères : l'environnement, la densité, le coût des travaux…"

En donnant la possibilité au grand public de s'approprier des questions habituellement réservée aux professionnels, la start-up est allée contre les conventions. "On savait bien qu'on risquait de se mettre la profession à dos, en remettant en cause la notion d'expertise", commente Maud Beau. D'ailleurs, les collectivités territoriales, intriguées par ce nouvel outil, ont d'abord joué la prudence. "Il y a avait beaucoup d'intérêt mais pas vraiment de commandes. Tous les territoires se regardaient et se demandaient : qui va se lancer et commander le premier ?" se souvient-elle. Finalement, Rennes métropole a franchi le pas et d'autres collectivités, en France et à l'étranger, ont intégré "Unlimited cities" à leurs grands projets urbains. Certains urbanistes et cabinets d'architectes sont aujourd'hui intéressés par l'outil. Pour Maud Beau, la clé du succès, c'est de prendre le temps nécessaire pour bien faire comprendre sa démarche. "On est arrivés en pionniers sur un marché qui n'existait pas. On a pris le temps d'expliquer, d'attendre que l'environnement soit mûr. Et aujourd'hui ce sont les collectivités qui sont en demande !"

2/ Vendre, vendre, vendre

Pour le jeune PDG d'Aerys, il faut mener un projet de R&D comme si c'était le dernier ou que sa survie en dépendait. "Pour nous, un projet de R&D qui ne marche pas, ça veut dire que la société coule et que tout le monde est viré", résume Jean-Marc le Roux. La start-up, créée par trois associés ayant mis au pot 500 euros chacun "pris sur [leur] prêt étudiant" s'est construite avec une obsession : "vendre, vendre, vendre". Tous ses nouveaux projets de R&D ont été financés par la réussite commerciale du projet précédent. Ce n'est que plus récemment que les financements publics sont arrivés. Mais l'état d'esprit ne doit pas dévier. "La R&D doit être payée par des projets pour nos clients", répète comme un mantra le co-fondateur de Minko, le "Dropbox de la 3D".

3/ Savoir pivoter

Le déclin annoncé de la technologie Flash aurait pu légitimement inquiéter les équipes de Strass Production, qui basait ses serious games depuis 15 ans sur cette technologie. Au contraire : l'anticipation a permis à la PME de rebondir. Dès la norme HTML5 annoncée, elle s'est engouffrée dans la brèche et a développé une plate-forme en "responsive design", pour que ses contenus soient visibles sur PC, tablettes ou smartphones. Cette innovation lui a permis de remporter de nouveaux contrats, avec l'Education nationale, Renault ou Safran. Ou comment transformer une possible faille en atout… à condition d'être agile et réactif.

4/ Se faire conseiller

Soumettre son projet naissant à des avis extérieurs, c'est indispensable pour réussir, juge Christophe Lorieux de l'éditeurs de logiciels e-santé Santech. "S'engager dans une démarche de labellisation est utile. En général, si on ne décroche pas un label, c'est qu'il y a quelque chose qui cloche. Ce n'est pas qu'un simple "ticket" : c'est une expertise et un regard extérieur". Pour franchir ces étapes, s'améliorer, il ne fait pas hésiter à se faire coacher. "Faire analyser son discours par des gens dont c'est le métier, c'est extrêmement utile, insiste-t-il. Faire ressortir les idées fortes de son projet en quelques phrases, cela se prépare et ne s'improvise pas".

5/ Jouer l'ouverture

Multiplier les partenariats et, le cas échéant, adopter une démarche open source, c'est un bon moyen de faire connaître sa technologie, d'évangéliser les acteurs du marché. "Dans notre cas, il ne s'agissait pas de créer une innovation en elle-même, mais d'outiller ceux qui vont créer et innover, raconte la fondatrice d'Evercontact, Gaëlle Recourcé. On n'avait pas intérêt à garder ça pour nous mais au contraire à ce que le maximum de personnes se serve de notre technologie. Plus elle est utilisée, plus on a de retours, plus on peut corriger des bugs…"

L'outil, qui permet de détecter automatiquement les signatures dans les e-mails reçus, et d'ajouter automatiquement les contacts ainsi glanés au carnet d'adresse, a déjà analysé 200 millions de messages et détecté 9,5 millions de contacts. 450 entreprises lui font déjà confiance, dont 60% aux Etats-Unis. Un bel exemple de réussite issue de la R&D - en l'ocurrence, du projet Feder Gramlab labelisé par Cap Digital et financé en 2011.

Sylvain Arnulf

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