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PME, pour gagner des clients via les réseaux sociaux, préparez-vous à un marathon

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Ce n'est pas parce qu'Internet et les Tic ont accéléré le rythme de la vie des affaires, qu'il faut s'y engager tête baissée. Au contraire, pour être viable, une stratégie demande patience et persévérance.   L'effort à accomplir vaut le coup, car les retombées financières peuvent être importantes.  C'est du moins la position de Juliette Charpont de Référence DMD, qui indique dans le détail la marche à suivre.

PME, pour gagner des clients via les réseaux sociaux, préparez-vous à un marathon
Pour transformer un réseau social en cash machine, il faut du temps. © Ksayer1 - Flickr - C.C.

Soyons honnêtes, l’intégration des réseaux sociaux dans votre stratégie digitale n’a pas pour finalité de vous mettre à la page mais bien de créer une communauté autour de votre entreprise et surtout, d’acquérir de nouveaux clients. Si là est bien votre objectif, sachez que le réseau social est un outil de démarchage puissant mais, de la création de votre visibilité à l’acquisition de contacts commerciaux, le chemin à parcourir peut s’avérer long. Entre la construction de votre légitimité, la mesure de la portée de votre communication et la construction de l’engagement de votre communauté, ce n’est pas un sprint qu’il faut préparer… mais bien un marathon ! Feuille de route.

 

Avant tout : Assurez-vous de votre état de forme

Comme pour tout challenge sportif, avant de s’embarquer dans la grande aventure des réseaux sociaux, il est important de prendre du recul sur soi-même, de mesurer les ressources et outils indispensables : Mon site web est-il préalablement optimisé ? Ai-je les compétences nécessaires en interne ? Combien de temps puis-je consacrer aux réseaux sociaux ? Combien de personnes vais-je impliquer dans le processus ? Sont-elles déjà formées ? Ai-je du contenu à ma disposition ? Le cas échéant, quelles options s’offrent à moi pour externaliser au meilleur coût ? Autant de questions cruciales à se poser avant de se lancer.

 

Vous êtes au point sur l’état de forme de votre entreprise ? Alors c’est parti pour la course !

 

Pendant la course, ayez de l’endurance : Trouvez votre allure pour aller jusqu’au bout sans vous décourager

Commencez par définir votre stratégie social media de sorte qu’elle soit alignée sur votre stratégie d’entreprise. Il ne s’agit pas de se réinventer mais bien de se développer. On va d’abord se demander sur quels réseaux sociaux apparaître : Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest ou encore Instagram, chaque réseau a ses avantages et fonctionnalités. Sélectionnez les réseaux adaptés à votre stratégie d’entreprise : Ai-je une cible plutôt professionnelle ? De nombreux visuels à communiquer ? Toute entreprise n’a pas intérêt à se positionner sur tous les fronts.

 

Une fois vos réseaux définis, fixez vous des objectifs, ambitieux mais atteignables. Commencez petit, testez, il est important de franchir les étapes les unes après les autres.

 

Construisez votre légitimité

Déterminez votre ligne éditoriale : C’est elle qui va générer du trafic sur vos pages et vous permettre de bâtir une communauté nombreuse et engagée. A ce titre, quels sont les mots clés de votre activité ? Quel est le message et l’image que vous souhaitez transmettre ? Faites toujours bien attention à assurer une cohérence entre vos valeurs, objectifs et ce que vos réseaux sociaux vont refléter de vous. De plus, votre ligne éditoriale va t’elle être spécialisée ou plus généraliste ? Qu'on participe à une petite course de province ou au marathon de New York, l'essentiel est d'arriver sur le podium sans se faire mal.

 

Assurez une diversité de contenu : études de cas, infographies, présentation d’outils, de points de vue… Votre contenu doit être original et attractif. Variez vos contenus propres avec de la curation, et surtout, donnez plusieurs vies à un contenu plutôt que d’en créer de nouveaux en permanence.

 

Multipliez les posts : Commencez par peu de posts, voyez le résultat et augmentez le rythme si nécessaire, le tout est de trouver le meilleur ratio entre l’engagement créé et les ressources mobilisées. Planifiez vos posts grâce à des outils tels qu’Hootsuite ou Buffer, ils sont simples à prendre en mains et vous permettent d’optimiser considérablement votre temps.

 

Provoquez votre chance : Apprenez les codes de la rédaction web. Les images et vidéos sont aujourd’hui très plébiscitées. Pensez également à vous infiltrer par les hashtags, quel que soit le réseau social, ils apportent une visibilité ciblée non négligeable. De plus, réservez toujours un temps pour échanger. Répondez aux commentaires, aux tweets vous concernant, aux messages transmis sur vos différents réseaux sociaux, les échanges rapides et pertinents sont sources d’engagement.

 

Faire  grandir votre communauté

Arrive le moment de la course où la douleur se fait sentir et où il vous faut faire preuve d’une force morale solide pour continuer. Durant les premiers kilomètres, la croissance de votre communauté va être minime, lente, ce n’est qu’après avoir construit votre légitimité que vous pourrez prétendre à en attirer une plus importante. C’est le moment où il faut persévérer, car à un moment donné, la croissance pourra devenir exponentielle. En effet, plus votre communauté est grande, plus elle grandit vite. Il faut tenir bon et faire preuve de patience.

 

Aussi, votre stratégie social media pourra ne pas être optimale du premier coup. N’oubliez pas de mesurer vos actions pour la réajuster en cours de route. Par exemple, pour partager des liens, créez des bitly, cela vous permet d’en suivre l’engagement, de différencier les liens consultés de ceux ignorés. Chaque réseau social dispose aussi d’outils statistiques performants vous permettant de déterminer quel contenu est apprécié et partagé, par qui, quel jour et à quelle heure. Les éléments essentiels sont la taille de votre communauté, les interactions réalisées à partir de vos contenus et votre taux d’engagement.

 

Engagez votre communauté 

Une fois votre communauté créée, vient le temps de transformer. Tout l’enjeu maintenant est de passer d’un contenu gratuit offert à tous à une démarche de création de valeur ajoutée qui sera payée, et donc à une logique de contrepartie. Il faut penser Freemium : Quels sont les moyens de convaincre votre communauté à payer pour une offre après avoir eu un accès gratuit à votre contenu ? Un processus en deux étapes.

 

De la communauté aux prospects

Lancez des call to action ! Les études, par exemple, présentent votre expertise et attisent la curiosité, un livre blanc va quant à lui renforcer votre crédibilité. Faites en sorte qu’ils soient téléchargeables après avoir rempli un formulaire, cela vous permettra de récupérer les données des internautes intéressés par votre offre. Créez également une landing page, elle va donner l’opportunité à votre communauté d’avoir un récapitulatif de votre offre, un lien vers vos site internet et blog ainsi que tous les moyens pour vous joindre. Souvent peu optimisée, elle est pourtant un levier essentiel de transformation. De plus, n’oubliez pas d’utiliser et/ou de créer des outils CRM, ils vous permettront de gérer avec efficience les différents contacts obtenus.

 

Convertir vos prospects en clients : Créez une newsletter ! C’est un bon moyen d’entretenir vos relations mais également d’avoir un retour sur les prospects les plus qualifiés. Un outil tel que Mailchimp va en effet vous permettre d’avoir un suivi des ouvertures et des clicks. Vous pourrez ainsi relancer, par mail ou phoning, les prospects les plus qualifiés. Pensez également au marketing automation, ces plates-formes logicielles conçues pour automatiser les tâches répétitives et fournir des outils analytiques. Car si certains leads seront rapidement dans un processus d’achat, la majorité voudra encore faire mûrir leur projet. Ces plates-formes vous permettront d’effectuer un suivi rigoureux des prospects, des plus enclins à être transformés aux plus "froids".

 

La ligne d’arrivée  et après..

Une chose à retenir de votre course : pour arriver au bout, n’ignorez jamais les postes de ravitaillement ! Chaque étape est nécessaire pour arriver jusqu’à la ligne d’arrivée sans heurt. Aussi, pensez toujours omnicanal : Ne jugez pas la performance de vos réseaux sociaux sur son unique capacité à créer des leads digitaux. Vos actions sur les réseaux sociaux, quand elles sont bien réalisées, permettent à votre communauté de vous joindre par bien d’autres moyens : Le téléphone, le mail, le blog, votre site internet… Tous les leads sont à prendre en compte !

 

Juliette Chapront est Directrice marketing et digital à Temps Partagé chez Référence DMD

Les avis d'experts et points de vue sont publiés sous la responsabilité de leurs auteurs et n’engagent en rien la rédaction.

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