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Salesforce poursuit sa folle croissance … au dépend de la rentabilité

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Le leader mondial des services cloud de gestion de la relation client Salesforce affiche un bond de 24% du chiffre d’affaires sur son dernier exercice fiscal. Et le groupe californien prévoit une croissance de 22% pour le prochain exercice. Un rythme effréné qui se paie toutefois par des pertes persistantes.

Salesforce poursuit sa folle croissance … au dépend de la rentabilité
Marc Benioff, PDG-fondateur de Salesforce, maintient le cap

Encore une année "incroyable" pour Salesforce. Le leader mondial des logiciels de gestion de la relation client, vendus exclusivement sous forme de services Cloud, maintient le rythme de croissance de 20 à 30% par an qu’il connait depuis sa création à San Francisco en 1999. Sur le dernier exercice fiscal clos le 31 janvier 2016, il affiche un bond du chiffre d’affaires de 24% à 6,67 milliards de dollars. Son effectif, qui était de 16 200 personnes un an auparavant, frôle désormais les 20 000 personnes dans le monde. Et pour le prochain exercice fiscal à clôturer le 31 janvier 2017, la direction prévoit un boom de 22% du revenu à 8,1 milliards de dollars.

 

Trois services dépassent 1 milliard de dollars de chiffre d'affaires

"Quand vous regardez ces chiffres, vous ne pouvez pas vous empêcher de dire 'wow', commente Marc Benioff, PDG-cofondateur de l’entreprise, lors de la présentation des résultats aux analystes. Les taux de croissance dont nous jouissons sont très rapides pour une entreprise de notre taille. Dans le Top 10 mondial des éditeurs de logiciels auquel nous appartenons, des concurrents traditionnels comme Microsoft, Oracle ou SAP sont en stagnation ou en baisse. En contraste, nous enregistrons une progression de 27% en monnaie constante. Nous allons vendre bientôt plus de logiciels de gestion d’entreprise que Oracle ou SAP."

 

Salesforce fonde sa croissance à la fois sur l’approfondissement des relations avec ses clients en leur vendant toujours plus de services et sur l’extension de ses services au-delà de la gestion de la relation client. Trois services lui apportent déjà au moins 1 milliard de dollars de revenu : le service de gestion des ventes Sales Cloud (2,7 milliards de dollars), le service de gestion après-vente Service Cloud (1,8 milliard de dollars), et la plateforme cloud d’aide au développement d’applis (1 milliard de dollars). Le service de gestion des compagnes marketing Marketing Cloud se limite encore à 654 millions de dollars, et les deux autres services de travail collaboratif (Community Cloud) et d’analytique (Wave) sont encore trop jeunes pour rapporter des revenus significatifs.

 

Approche commerciale tournée vers les PDG d'entreprises

Selon Marc Benioff, 72 % des clients n’utilisent aujourd’hui qu’un seul de ses services. L’objectif est de les pousser à employer les autres aussi. "Nous sommes confiants dans nos perspectives de développement, martèle le PDG. Aucun autre éditeur de logiciel de gestion d'entreprise de notre taille n’est aussi enthousiaste que nous sommes, et personne d'autre n’est aussi bien positionné pour accompagner les clients dans la quatrième révolution industrielle", faisant référence à la transformation digitale qui est en train de tout changer.

 

L’une des clés du succès de Salesforce réside dans son approche commerciale. Alors que ses concurrents traditionnels continuent à s’adresser aux directeurs des systèmes d’information, le californien a choisi de viser directement les patrons des entreprises et les responsables de la transformation digitale, ces fameux CDO, Chief digital officer. "Si vous regardez les grands contrats que nous avons conclus avec les plus grandes banques, les plus grandes compagnies d'assurance ou les plus grandes sociétés de médias dans le monde, ils ont tous été emportés grâce à nos contacts directs avec les PDG, qui sont les véritables initiateurs et chefs d’orchestre de la transformation digitale de leurs entreprises, estime Marc Benioff. Nous continuerons à privilégier cette stratégie qui fait que nous vendons aujourd’hui plus de logiciels de gestion d'entreprise que Oracle ou SAP."

 

Perte mais cash flow positif

Mais la croissance à tout crin se paie par un défaut de rentabilité. Du moins jusqu'ici. Sur le dernier exercice fiscal, Salesforce déplore une perte nette de 47,4 millions de dollars. C’est moins que la perte de 262,7 millions de dollars encaissée un an auparavant. Et elle sera réduite à moins de 14 millions de dollars lors du prochain exercice, selon les prévisions de la direction. Une amélioration qui résulte des gains d’échelle, obtenus justement grâce à la croissance. L’entreprise génère néanmoins un flux positif de trésorerie. Au 31 janvier 2016, sa trésorerie se monte à 2,73 milliards de dollars, contre 1,9 milliard de dollars un an auparavant.

 

Pour Salesforce, la croissance prime sur la rentabilité. Elle est fondée sur une course effrénée aux clients. L’entreprise investit près de la moitié de son chiffre d’affaires dans le marketing et les ventes, contre seulement 14% en R&D et 4% en infrastructure. Son méga évènement Dreamforce, qui réunit chaque année à San Francisco plus de 150 000 personnes de son écosystème, illustre bien cet effort sans équivalent dans l'industrie numérique. Mais pour Salesforce, le jeu vaut la chandelle. Cet effort exceptionnel est vu comme un investissement sur l’avenir. Le californien a l’ambition de détrôner SAP dans le logiciel de gestion d’entreprise. Rien de moins.

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