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Les start-up de l'e-santé ont les entreprises dans le viseur, pas le client final

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Faute d'un budget marketing suffisant pour conquérir le grand public, les start-up indépendantes de l'e-santé misent souvent sur un modèle B to B (business to business). Elles accèdent plus vite à une masse critique suffisante pour être rentables.

Les start-up de l'e-santé ont les entreprises dans le viseur, pas le client final
Les start-up de l'e-santé ont les entreprises dans le viseur, pas le client final © Médecin Direct

Difficile pour une start-up d'aller conquérir un à un ses clients sur internet : elle ne dispose pas d'un budget marketing suffisant. Dans l'e-santé, le modèle économique qui se dégage est donc celui du B to B (business to business). "A fortiori dans l'Hexagone, car rares sont les Français prêts à payer pour leurs santé", souligne Mehdi Benchoufi, fondateur du Club Jade, un think tank notamment spécialisé dans l'innovation, lors des Health Inovative Days organisés par le pôle de compétitivité Cap Digital fin octobre.

Créée en 2008 et basée à Longjumeau (Essonne), la jeune pousse MédecinDirect vend des avis médicaux en ligne. Les 22 généralistes et spécialistes membres de l'Ordre des médecins qui composent l'équipe répondent aux questions des patients par mail et grâce à la visioconférence, mais ne peuvent pas prescrire de médicaments en France.

Transformation du métier de l'assurance

La clientèle de l'entreprise est pour beaucoup composée d'assureurs ou de mutuelles, comme Groupama , Aviva ou encore le Crédit Mutuel de Strasbourg. Ils proposent ce service de téléconseil médical à leurs assurés et évitent ainsi des consultations inutiles. Cela leur permet de faire des économies sur les remboursements de frais médicaux.

"Le basculement au numérique transforme le métier de l'assurance : au lieu de défrayer des dépenses de santé, les entreprises du secteur essayent autant que possible de les limiter, en balisant le parcours de soin de leurs clients. Elles deviennent des prescripteurs", souligne Philippe Caton, responsable des partenariats technologiques chez l'assureur mutualiste Covea.

conciergerie médicale d'entreprise

MédecinDirect a aussi un service de conciergerie médicale d'entreprise : les employés des sociétés privées clientes peuvent consulter un médecin directement depuis leur bureau et éviter de quitter leur poste quand c'est possible. Cela permet une fois encore aux entreprises de faire des économies.

"Nous avions essayé de mettre au point un système en B to C (business to client, ndlr) en 2009, mais cela n'avait pas été concluant", indique François Lescure, président et cofondateur de MédecinDirect. Passer directement par des entreprises permet à la jeune pousse d'atteindre plus vite une masse critique suffisante pour être rentable. Ce modèle économique en B to B fonctionne aujourd'hui bien pour la jeune pousse : plus de 500 000 personnes ont accès à ses services en 2014. 

Lélia de Matharel

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