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4 - Comme Ozon, partager sa plate-forme avec des concurrents

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Dans l’économie traditionnelle, le partage du développement de l’activité avec des concurrents est plutôt une idée contre-intuitive. Dans le numérique, pas du tout. L’exemple le plus probant est celui des grands opérateurs d’e-commerce comme l’américain Amazon, le japonais Rakuten, ou leur homologue russe Ozon (750 millions de dollars, 2 500 salariés), dirigé depuis quatre ans par la jeune française Maëlle Gavet. L’entreprise vend en ligne un catalogue de produits très large excepté les encombrants, les produits frais et ceux qui tombent sous une réglementation très stricte (armes, médicaments…).

Pour se développer, le russe a mis en place une plate-forme informatique d’e-commerce, ouverte à d’autres vendeurs dans un second temps. Et contrairement à Amazon, la création de profil ne se fait pas en un clic. "Le tissu de PME-PMI est bien moins important en Russie qu’aux états-Unis ou au Japon, précise Maëlle Gavet. Ces petites entreprises locales ont davantage besoin que nous les accompagnions pour leur développement en e-commerce." Le groupe les aide à définir leurs prix, à gérer leurs stocks, à se familiariser avec la partie technique… Résultat, un an après son ouverture, le kiosque numérique d’Ozon accueille déjà une centaine de vendeurs.

L’idée à retenir : Partager des infrastructures, chères à rentabiliser, avec la concurrence.

 

Le russe a également bâti six entrepôts dans toute la Russie pour faciliter la logistique. Et pris à nouveau le contre-pied d’Amazon, qui n’assure pas la partie transport, en ouvrant 2 300 points relais desservis par sa propre flotte de camions. Des lieux indépendants ou partenaires dans lesquels les clients viennent chercher leurs colis. Pas le choix : le réseau de distribution et de collecte de paquets était trop faible dans le pays pour assurer les livraisons. Pas question non plus que les vendeurs hébergés ne puissent livrer à l’échelle nationale, comme Ozon. L’an dernier, la moitié du chiffre d’affaires de l’entreprise russe provenait de Moscou et de Saint-Petersbourg. L’autre de la province.

Aujourd’hui, le modèle économique d’Ozon repose avant tout sur le partage des coûts avec la concurrence. Rentabiliser le développement d’une infrastructure informatique ou d’un réseau logistique nécessite une rapide croissance du volume de ventes. Cette démarche est aussi le moyen de disposer d’un catalogue quasiment exhaustif, jusqu’à la "longue traîne" des produits les plus rares, sans pour autant gonfler les stocks et les coûts associés. Autre avantage, comme le précise la directrice générale Maëlle Gavet, "même si nous ne disposons pas de toutes les données sur leurs ventes, la présence de ces vendeurs nous donne une vision plus complète du marché. Elle nous renseigne sur leurs besoins, sur les régions où ils réalisent le plus de ventes…". Pour Maëlle Gavet, l’histoire de sa société s’est jouée en trois actes. D’abord, l’entreprise lance son activité et déploie les infrastructures idoines. Elle s’aperçoit ensuite qu’il est intéressant de les partager pour rentabiliser leurs coûts. Et réalise enfin que cette nouvelle activité constitue aussi un business à part entière.

Bien sûr, le partage avec la concurrence a ses limite : "Si Amazon venait nous voir pour utiliser notre logistique, nous y réfléchirions un peu en amont avec nos actionnaires !", plaisante la jeune française. Récemment, Ozon a lancé une nouvelle formule : proposer des projets clés en main de l’import des produits jusqu’à leur livraison en Russie, pour les entreprises étrangères qui ont envie de se lancer sans efforts sur le marché russe depuis leur pays. Ce service comprend également l’hébergement sur Ozon.ru, le développement de site, le marketing, etc. Deux entreprises internationales participent déjà à cette opération. L’une des deux a aussi choisi d’être hébergée sur Ozon.ru.

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