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"Aux Etats-Unis, il est plus facile de demander pardon que de demander la permission", explique Jay Weintraub

Invité du Lead Campus, organisé ce mercredi 10 septembre par l'association française des producteurs de leads sur internet (Apli), Jay Weintraub est à l'origine du principal événement réunissant les principaux acteurs américains de cette activité qui consiste à mettre en relation un utilisateur exprimant un besoin à un fournisseur le satisfaisant. Pour L'Usine Digitale, il revient sur l'évolution de ce secteur aux Etats-Unis et sur ses pespectives en Europe.
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Aux Etats-Unis, il est plus facile de demander pardon que de demander la permission, explique Jay Weintraub
"Aux Etats-Unis, il est plus facile de demander pardon que de demander la permission", explique Jay Weintraub © Capture d'écran Twitter

L'Usine Digitale - La génération de leads sur internet est encore peu connue en France, comment peut-on définir cette activité ?

Jay Weintraub - On peut parler d'une nouvelle forme de publicités, dans le sens où il s'agit pour les entreprises d'augmenter leur nombre de clients. L'objectif des générateurs de leads est ainsi de faire se rencontrer une demande, émanant d'un particulier ou d'une entreprise, avec une offre, en informant un fournisseur de matériels ou de services du besoin exprimé. Côté utilisateur, l'idée est de faire preuve de réactivité : si vous avez besoin d'un plombier, vous devez être rappelé le plus rapidement possible. Côté fournisseur, on est prêt à payer pour ce service qui permet d'être mis en relation directement avec un client clairement intéressé par votre offre.

Quand et comment la génération de leads a-t-elle émergé aux Etats-Unis ?

Les premiers signes sont apparus vers la fin des années 90. Mais le véritable déclic a eu lieu après l'explosion de la bulle internet. A partir de ce moment, les entreprises de la nouvelle économie devaient davantage réfléchir à leur business model pour rassurer les investisseurs sur leur niveau de rentabilité. Les services financiers (pour des cartes de crédit ou des prêts hypothécaires par exemple) ont été ainsi les premiers à percer dans la génération de leads. Logique pour un secteur dont le maître-mot est justement l'exigence de retour sur investissement.

L'américain Jay Weintraub est le président et fondateur de Grow.co, une agence orientée marketing et grandes marques. En 2008, il a créé le principal événement réunissant des professionnels de la génération de leads aux Etats-Unis, la Leadscon, et la principale association de ce secteur, le Leads Council.  Deux rendez-vous sont organisés chaque année, l'un à Las Vegas en mars, l'autre à New York au mois d'août. C'est sur ce modèle qu'ont été créés l'APLI (Association des producteurs de leads sur internet) et le LeadCampus en France.

 

Quelle est la taille du marché américain de la génération de leads actuellement ?

Il est difficile à estimer car la définition de la génération de leads peut recouvrir un nombre plus ou moins important de techniques utilisées dans le marketing. Certaines études évoquent un marché de 4 à 6 milliards d'euros avec 3 000 entreprises spécialisées dans la production de leads pour environ 50 000 entreprises clientes.

On est donc bien loin des 50 producteurs de leads recensés en France…

C'est tout à fait normal car cette activité est plus ancienne aux Etats-Unis et le marché beaucoup plus important. Toutefois la France à l'avantage de pouvoir tirer les leçons de certains abus aux Etats-Unis qui ont jeté le discrédit sur la génération de leads. C'est d'ailleurs typique de la mentalité des entrepreneurs américains : lorsqu'une nouvelle activité émerge, ils se disent que c'est le moment de prendre des risques en flirtant parfois avec l'illégalité du fait d'une pression constante à la performance. Une attitude que l'on retrouve dans l'ADN de nombreuses grandes entreprises et que l'on peut résumer ainsi : il est plus facile de demander pardon que de demander la permission (une citation attribuée à l'informaticienne de la Marine américaine Grace Hopper, ndlr). En France, il me semble qu'il y a davantage une vision à long terme et l'initiative de l'Apli (Association des producteurs de leads sur internet) de réaliser une charte des bonnes pratiques va pour moi dans le bon sens. Il y a ainsi pour ce pays et plus généralement en Europe un énorme potentiel de développement pour cette activité.

Pourquoi ne voit-on pas de grands acteurs américains tenter leur chance sur le marché européen des leads ?

Tout simplement parce que ce secteur croît encore énormément aux Etats-Unis. Les entreprises spécialisées dans la génération de leads se concentrent donc pour le moment sur leur développement sur ce marché. Mais il est possible que lorsque cette croissance ralentira, il pourrait y avoir un certain nombre de rachats d'entreprises européennes. Comme ce business repose sur une bonne connaissance des fournisseurs de biens et services locaux ainsi que des spécificités du marché, il me paraît également compliqué pour un acteur de se lancer directement à l'étranger. Si dans l’e-commerce, Amazon a pu se développer rapidement à l'international c'est parce qu'il vend des produits standardisés avec peu de différences dans les habitudes de consommations entre les marchés où le groupe a décliné sa plate-forme.

Propos recueillis par Julien Bonnet

Infopro Digital, entreprise éditrice de L'Usine Digitale, est membre de l'Apli de part les activités de génération de leads de ses filiales IPD, Bedouk et Toute la Franchise.

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1 commentaire

Gugu
12/09/2014 09h34 - Gugu

Dit autrement, ça s'appelle la politique du fait accompli ou sa version plus hard, le viol et plus extrême, le meurtre: tirer d'abord, vérifier ensuite. Merci de ces éclaircissements!

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