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Comment la réalité virtuelle dope les performances commerciales de Manutan

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Cas d'école Exclusif La réalité virtuelle a le potentiel de révolutionner l'aménagement d'espace, et Manutan l'a bien compris. Sa filiale Manutan Collectivités a déployé des casques Gear VR auprès de tous ses commerciaux et rapporte une amélioration impressionnante de ses ventes. La clé du succès ? Améliorer la visualisation des projets et simplifier la prise de décision pour les clients.

Comment la réalité virtuelle dope les performances commerciales de Manutan
Comment la réalité virtuelle dope les performances commerciales de Manutan © Manutan Collectivités

Le groupe français Manutan, spécialiste de la distribution d'équipements aux entreprises et collectivités, se met à la réalité virtuelle. Dans sa démarche de transformation digitale, sa filiale Manutan Collectivités a équipé ses commerciaux de casques Samsung Gear VR. Ils s'en servent pour aider les clients à mieux visualiser leurs projets d'aménagement d'espace (nouvelles classes scolaires, espaces extérieurs, salles de restauration, bureaux, etc.).

 

Un véritable outil d'aide à la décision

"Nous disposons d'un panel de scènes d'ambiance qui permettent aux clients d'orienter leur choix et d'avoir un point de départ solide pour la discussion," explique Philippe Mallard, Directeur Général de Manutan Collectivités. Cela donne une idée des styles disponibles en fonction des types d'espace : classique, moderne, créatif, etc. Les commerciaux les présentent aux clients avant même de sortir le catalogue (qui est désormais sur Surface Pro via l'application "Touch & Sell", et plus sous format papier).

 

Le bureau d'étude génère ensuite sous 48 heures une représentation 3D personnalisée du projet (réalisée sur 3DSMax) afin que l'acheteur puisse valider ses choix. Manutan Collectivités distribue d'ailleurs des accessoires Google Cardboard pour permettre aux clients de présenter le projet en interne.

 

Un taux de conversion de 75% grâce à la VR

Si l'impact de nouveaux outils n'est pas toujours clair lors de leur mise en place, Manutan Collectivités est très clair sur les avantages de la réalité virtuelle. "Notre taux de transformation des propositions commerciales est passé de 50% à près de 75%, révèle Philippe Mallard. L'effet chez le client est immédiat : son comportement est très différent, beaucoup plus ouvert à la discussion." Le dirigeant met aussi en avant la simplification de la prise de décision grâce à une meilleure visualisation du projet.

 

Bientôt un configurateur interactif

L'entreprise a commencé par un pilote avec cinq commerciaux il y a un an, et a étendu la pratique à l'ensemble de ses 40 commerciaux il y a trois mois. Elle travaille désormais sur la création d'un configurateur qui permettra aux clients de créer leurs propres plans. Ils pourront penser leur projet en amont, Manutan n'ayant ensuite plus qu'à le professionnaliser en s'assurant qu'il respecte bien toutes les contraintes réglementaires. Ce configurateur "sera disponible dans peu de temps", confie le directeur général.

 

L'autre chantier est l'utilisation de la réalité virtuelle par le reste du groupe Manutan. "Ils en ont tout autant l'utilité que nous, donc je pense que ce sera étendu au groupe dans son ensemble," déclare Philippe Mallard.

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