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Commerciaux, devenez de super vendeurs grâce aux réseaux sociaux !

Tous les quinze jours, les experts de Référence DMD donnent rendez-vous aux lecteurs de L'Usine Digitale. Aujourd'hui, Adam Smati explique comment les réseaux sociaux changent un métier dont on parle finalement assez peu : celui de commercial. Un bon vendeur sera encore meilleur s'il optimise son utilisation des réseaux. Voici comment...
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Commerciaux, devenez de super sellers grâce aux réseaux sociaux !
Pour trouver un prospect, n'oubliez pas les réseaux sociaux comme Linkedin ... et les autres. © Linkedin

Barrage du secrétariat, problème pour identifier les bons contacts et pour les qualifier mais aussi difficulté à cerner correctement les besoins, vous ne connaissez que trop bien la complexité d’un appel téléphonique dans la vraie vie.

 

Simultanément, l’agacement et la lassitude de vos interlocuteurs vis-à-vis des appels impromptus ne vous échappent pas : l’intrusion dérange, vous fait perdre à vous ainsi qu’à vos contacts un temps précieux. Aujourd’hui le social selling vous offre l’opportunité d’améliorer significativement vos relations commerciales, d’asseoir votre légitimité et d’accroitre vos performances. Il est temps de l’exploiter au mieux !

 

Les réseaux sociaux une base indépassable

Quelle que soit la taille de votre entreprise, il est primordial que vos prospects soient les plus qualifiés possible et que votre approche soit telle qu’ils ne se sentent pas dans un démarchage impersonnel, standardisé, qui leur fait inévitablement abréger la conversation et préférer la concurrence. En passant quelques heures par semaine sur les réseaux sociaux en plus de lire la presse digitale, vous serez en mesure d’élargir votre réseau et d’identifier les contacts les plus pertinents à travailler. Au sein même de votre réseau direct, principalement sur les réseaux professionnels tels que LinkedIn ou Viadeo, vous accéderez à un panel bien plus large que sont les contacts de vos contacts. Des écosystèmes emplis de clients potentiels à portée de mains que vous pourrez contacter directement et légitimement.

 

Il est fréquent que les professionnels affichent sur leurs profils ce qui est important pour eux : leur poste mais également leurs actualités, activités et projets, autant d’informations qui vous permettront de les qualifier et de contextualiser vos prises de contact.

 

Vous serez à même d’identifier leurs besoins, même non exprimés, en observant leurs réactions sur l’ensemble des réseaux sociaux : pages entreprises, commentaires, partages, appartenance à des groupes… Rien n’est dû au hasard, tout est matière à une meilleure compréhension de votre cible. A vous de vous renseigner régulièrement et avant chaque contact, d’estimer les opportunités, de cerner au mieux les besoins pour y apporter la bonne solution au bon moment. Il faut savoir que 78% des vendeurs ayant intégré le social selling dans leur stratégie affichent de meilleurs résultats que ceux n’ayant pas adopté la même démarche*.

 

Développez votre présence personnelle en ligne

En étant actif vous-même, vous assurerez simultanément votre e-réputation et mettrez toutes les chances de votre côté pour que ce soit vous que l’on vienne chercher en cas de besoin et non l’un de vos confrères. Le social selling, c’est aussi publier, aimer, commenter… Etre présent et interagir. Notamment dans le B to C où 65% des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur le vendeur*.

 

Si vous commercialisez, vous chercherez à vous rendre visible, à montrer que vous avez des savoirs et savoir-faire utiles à votre cible. Votre meilleur atout sera de créer du contenu, de nourrir les actualités relatives à votre activité et de participer activement aux discussions. Ecrivez des articles, des retours d’expérience, des témoignages de vos clients… Donnez une idée de l’étendue de vos compétences, non en les valorisant mais en en apportant la preuve et vous aussi recevez des messages tels que "Suite à votre article, je me permets d’émettre l’éventualité d’une collaboration…"

 

En tant qu’organisation professionnelle, en jouant votre rôle de tête de réseau par la création d'un groupe pour vos adhérents, vous faciliterez les échanges, laisserez l'opportunité de faire émerger des liens entre adhérents et recueillerez les besoins pour mieux y répondre, ancrant ainsi votre légitimité sur ces médias. En plus de renforcer votre légitimité, vous effectuerez une veille technologique et de ressources, vous prendrez connaissance de ce que font les travailleurs chez vos concurrents, de leurs actualités, vous vous en inspirerez. Vous serez en mesure d’entretenir durablement les liens avec vos partenaires et fournisseurs. Attention toutefois à ne pas vous servir des opportunités du social selling pour inonder vos prospects de messages commerciaux et publicitaires, au risque d’obtenir les résultats parfaitement inverses.

 

Nul doute que vous trouverez le meilleur usage à faire du social selling pour votre entreprise, l’essentiel étant de ne plus attendre car si le call à froid n’est pas prêt de disparaître, en 2016, vous pouvez le réchauffer facilement en faisant des petits pas quotidiens sur les réseaux sociaux. Le social selling est une opportunité sans précédent d’améliorer vos relations commerciales, de développer votre légitimité et de générer davantage de leads en toute simplicité.

 

Adam Smati, ingénieur commercial chez Référence DMD et Référence DSI

Les avis d'experts et points de vue sont publiés sous la responsabilité de leurs auteurs et n’engagent en rien la rédaction.

 

*Enquête CCM Benchmark Institut pour Eulerian Technologies, 2015

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