Dur dur pour un entrepreneur de fixer les prix de ses produits

J’ai longuement hésité avant de vous en parler. D’abord parce que je n’étais pas sûr d’y voir clair. Et puis parce que c’est un sujet sensible, à certains égards. Mais ça y est, je me sens prêt.

Aujourd’hui, je voudrais vous parler… argent. Enfin prix, pour être exact.

Depuis le lancement de The Morning Company le 11 juin dernier, j’ai eu un certain nombre de commentaires (très positifs dans leur immense majorité – merci !) sur mes accessoires, ma marque, mon positionnement, mon site, mes prix. Et dans ce flot de commentaires, une remarque a émergé à plusieurs reprises – une remarque qui m’a plongé dans des affres de perplexité ces 10 derniers jours.

Certains trouvent mes accessoires chers. Et d’une certaine façon… ils ont raison.

Objectivement, parce qu’un produit qui vaut plus de 100 euros est par essence cher. Ça ne veut pas dire qu’il est trop cher. Simplement, il a un coût qui n’est pas insignifiant. Ce n’est pas un problème, simplement un fait.

Valoriser les qualités du produit

Subjectivement, parce que la sensibilité au prix est également propre à chacun. C’est notamment une question de perception du produit (valeur perçue) ; et si certains trouvent mes produits chers, c’est probablement parce que je n’ai pas suffisamment bien su valoriser leurs qualités auprès d’eux.

Jusque-là, rien d’anormal finalement. Par contre, ce qu’on évoque plus rarement, c’est que du côté de l’entrepreneur aussi, la fixation du prix est un mélange de raisons objectives… et subjectives. Qui ne tirent pas toujours dans le même sens.

Des éléments objectifs…

Les raisons objectives sont bien sûr une histoire de business model, et deux questions simples permettent d’éclairer la situation :

Question 1 : Mes produits sont-ils à un prix juste et cohérent ? A priori, oui. Pour Artaban (mon rasoir) par exemple, je tiens cette affirmation du patron de la boutique leader sur le rasage haut de gamme à Paris, et aussi… du world wide web. Car un rasoir haut de gamme chez le leader mondial, cela coûte 160 à 200 dollars. Et personnellement, je trouve leur design moins réussi…

http://bit.ly/1dwLURj

Question 2 : Est-ce que je peux en vivre si je baisse mes prix pour vendre plus ? Non. Parce que mes coûts de revient par produit sont élevés : chaque produit est fabriqué artisanalement, avec des matériaux nobles et est assemblé à la main en France. Sauf, bien sûr, à revenir sur le choix de produire en France, ce qui est toujours possible…

… et d'autres subjectifs

Mais voilà, dans la fixation des prix, il y a aussi des éléments subjectifs dont je n’avais pas soupçonné l’importance. Dans mon cas, il faut rajouter à l’affaire culpabilité et satisfaction.

Culpabilité, car quand les gens trouvent mes produits chers, j’ai l’impression de les avoir déçus. Presque trahis. Ça peut sembler absurde, mais c’est vrai. Et la tentation est sincèrement forte de vouloir, contre toute rationalité, baisser mes prix pour me “racheter” et leur faire ainsi plaisir. Et vendre plus – ce qui est évidemment grisant. Même si cela me rapportera moins, voire pas du tout in fine.

Satisfaction, parce qu’au-delà de mes convictions patriotiques, le plaisir que j’ai à travailler avec les artisans auvergnats, picards & co qui m’ont suivis dans cette aventure depuis le début est devenu un facteur important. Il y a suffisamment de moments difficiles à gérer quand on est entrepreneur, alors autant ne pas s’aliéner les bons sans raison majeure !

Une canicule improductive... à 99%

Bref, tout ça pour dire qu’après 10 jours de prise de tête et de canicule cérébrale, j’ai finalement décidé… de ne rien changer. C’est donc très officiellement la canicule la plus improductive du monde.

Enfin c’est légèrement inexact : je suis maintenant plus serein, et j’ai pris conscience qu’il fallait que je travaille bien plus sur la perception du produit. Pour montrer à quel point chaque accessoire The Morning Company est une œuvre artisanale unique.

Le reste de ma semaine en quelques chiffres :

1 soutien des Petits Frenchies et 1 parution dans Widoobiz.

4 fois plus de places disponibles au Numa grâce à la canicule.

25% de productivité en moins à cause de la canicule (qui a caché la clim?).

25 000 euros environ de besoin de financement pour la rentrée (gloups).

13 jours restants pour soutenir The Morning Company sur Kisskissbankbank !

Très belle canicule à tous !

Thomas Barret, néo-entrepreneur

Ce billet a également été publié sur le blog de l’auteur : The Morning Challenge

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