[Interview] En 2023, quelles stratégies doivent adopter les start-up pour espérer lever des fonds ?

Le contexte macro-économique semble signer la fin de la course à l'hypercroissance dans l’écosystème des start-up. Bertrand Dufour, expert-comptable spécialisé dans l’économie du numérique au sein de RSM, 6e réseau mondial d’audit, d’expertise et de conseil, offre des pistes pour limiter les défaillances de ces jeunes entreprises en 2023.

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[Interview] En 2023, quelles stratégies doivent adopter les start-up pour espérer lever des fonds ?

L'Usine Digitale : Dans un contexte économique incertain, marqué par la diminution des levées de fonds au niveau global, peut-on se rassurer du fait que la France a été, en tout cas sur les deux premiers trimestres de 2022, plutôt résiliente par rapport au reste du monde ?

Bertrand Dufour : Pas vraiment. Le premier trimestre 2022 en particulier a été très trompeur. Beaucoup de levées de fonds qui ont eu lieu fin 2021 ont simplement été basculées sur 2022, c’est ce qui donne cette impression de résilience, mais en réalité tout était signé en octobre ou novembre. En fait, de nombreuses entreprises attendaient juste le bon moment pour être la 25e licorne.

Mais tout de même, il n’y a pas autant de licenciements dans la tech en France qu’aux États-Unis ?

Le marché américain de la tech est en avance à bien des égards par rapport à l’Europe. Fin novembre, il comptait 90 000 suppressions d’emploi. Rien que sur le mois de janvier, il y en a eu 50 000. C’est sûr que c’est plus impressionnant par le nombre, mais aussi par les méthodes de licenciement utilisées, pour le moins directes aux États-Unis. Dire "Demain vous recevrez un mail, s’il est sur votre boîte pro vous restez chez nous si c’est sur la perso, vous êtes dehors", comme l’a fait Elon Musk, est impensable en France.

Mais il ne faut pas s’y méprendre, de nombreuses entreprises de la tech ont licencié en France aussi, simplement, cela se voit moins. D’abord parce que l’on a une manière très différente de licencier, ensuite parce qu’il est beaucoup plus compliqué de mettre fin à des contrats. On opte plutôt pour des ruptures conventionnelles ou on annule des recrutements.

Ces licenciements ne risquent-ils pas de rendre les investisseurs encore plus frileux et attentistes ?

Pas forcément. Ça crée aussi un signal positif pour les investisseurs avec une option de recapitalisation des entreprises tech. Les épargnants voient d’un bon œil le fait qu’il y ait moins de masse salariale à supporter.

Par ailleurs, je crois que ces vagues de licenciements sont aussi une manière de réagir à l’inflation de la rémunération, de mettre fin à la guerre des salaires qui se joue depuis plusieurs années dans la tech et qui commençait à être compliquée à gérer pour le secteur. En se mettant dans une démarche protectrice, en montrant qu’il n’y a pas de place pour tout le monde, on rétablit une forme d’équilibre.

Quels secteurs souffrent le plus ?

La période Covid a donné de la force au secteur de l'e-commerce et à celui du bio pendant un certain temps. On a cru que le marché démarrait une ascension infinie. Or, ils ont effectivement connu une grosse évolution mais qui a été suivie d’une grosse retombée, car finalement, les gens ont repris leurs habitudes de consommation initiales. Shopify en est une bonne illustration : l’entreprise avait embauché à tour de bras pendant la Covid, doublant ses effectifs, mais elle a finalement dû remettre ces gens dehors.

À l’inverse, le secteur tech qui s’en sort bien est celui du logiciel, notamment en B2B, car il permet de raisonner en chiffre d’affaires plutôt qu’en marge.

Il reste du cash sur le marché. Comment est-il utilisé ?

La valoritsation IT n’a jamais été aussi basse, elle a perdu 7400 milliards en 2022 sur le Nasdaq. C’est la première fois depuis l’arrivée d’Internet que ce dernier passe en dessous du S&P500.

Ceux qui continuent d’investir le font donc différemment. Les valorisations ont été divisées par deux, trois ou quatre. On sort du côté "start-up nation" où chacun passait son temps à expliquer avoir trouvé LE truc magique. On sort de l’ère du "shiny", de la croissance artificielle, et on revient un peu dans une "culture du vrai". On cherche la rentabilité, à faire des deals vraiment intéressants. Il y a quelques années, on levait sur une idée, ensuite, on a levé sur un produit, maintenant, on lève sur un marché, des contrats, de la rentabilité. Exit le temps de l’esbroufe et place à celui de la rationalité !

Quels types d’entreprises s’accapareront les liquidités restantes ?

Je dirais plutôt que celles qui n’arriveront pas à en bénéficier sont celles qui ont souffert pendant le Covid, qui ont fait grossir leur dette et n’ont pas réussi à montrer qu’elles avaient validé un business model solide, celles qui ont été perfusées par des aides ou des PGE alors qu’elles n’étaient déjà pas sûres. En fait, toutes les entreprises pas suffisamment matures pour laisser espérer les résultats concrets que les investisseurs demandent aujourd’hui.

Pour les petites start-up à l’étape de la série A, il y a aussi des opportunités à saisir, car mine de rien, le fait que les grosses entreprises souffrent, licencient, aient des problèmes de valorisation, fait que celles qui sauront montrer un petit peu de solidité pourront attirer des profils très intéressants. Par exemple, attirer Google dans sa série A était inenvisageable il y a un an, ça l’est aujourd’hui.

Quelles stratégies les fondateurs des start-up doivent-ils adopter pour espérer lever des fonds dans le contexte actuel de raréfaction des investissements ?

Il vaut mieux faire envie que pitié, donc on évite de dire "dans six mois je suis cash out, j’ai besoin d’aide", ça ne fonctionnera pas. Il faut mettre en place un plan de rationalisation. Pour les business qui ont des problématiques de marges, il faut les stabiliser et s’assurer qu’elles soient suffisamment solides. Il faut stabiliser son runway, montrer que l’on est économe, pouvoir dire "je sais combien je dépense tous les mois, c’est maîtrisé et j’arrive toujours à développer mon business."

La difficulté se trouve aussi dans les fameux multiples. Il peut être compliqué de tenir une histoire au vu de la baisse des valorisations. Si demain je dois me financer, que ma valorisation était de 50 millions, mais qu’aujourd’hui elle est de 15 millions, comment faire ? De manière à éviter cela, en ce moment, on fait plutôt des dossiers de bridge, avec des bons de souscription avec faculté de rachat du bon par l'émetteur (BSAR). Ils permettent de poser une fourchette de valorisation qui n’est validée qu’à partir du moment où une autre opération entre en jeu.

Plutôt que de s’embêter à se demander quelle est la valeur de l’entreprise, on dit aux investisseurs : "Si vous entrez aujourd’hui, vous aurez une décote sur la valorisation à laquelle rentreront les prochains". Cela permet de revenir sur une valorisation plus importante au moment où le marché se sera un peu remis sur pieds.

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