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"Le plus difficile en période de croissance, c'est de former la bonne équipe", selon Lisa Falzone, PDG de Revel Systems

Entretien À vingt-six ans, Lisa Falzone avait déjà levé plusieurs millions de dollars pour sa start-up Revel Systems. Diplômée de Stanford, elle a réussi à faire grandir son entreprise qui compte aujourd'hui 300 employés. À tout juste 30 ans, elle vient de réaliser une levée de fonds en 2014 de 115 millions de dollars. Revel Systems produit une solution de point de vente POS (Point Of Sales) qui fonctionne sur iPad et dans le cloud. L'entreprise a conclu un partenariat avec Apple et Intuit. Son business modèle est fondé sur un abonnement mensuel. Revel Systems fournit des solutions logicielles de gestion du magasin pour différentes industries, principalement la restauration et le retail.

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Le plus difficile en période de croissance, c'est de former la bonne équipe, selon Lisa Falzone, PDG de Revel Systems
Liza Falzone, PDG de Revel Systems © PR Newswire

L'Usine Digitale : Quelle est votre vision du marché des systèmes de points de vente numérique (POS) actuellement ? La compétition est vraiment rude.

 

Lisa Falzone : Nous ne sommes pas en compétition directe avec Apple Pay ou Square contrairement à ce que certains peuvent penser. Nous venons de signer un partenariat avec Apple. Nous étions le premier système point of sales pour iPad à offrir Apple Pay. Nous ne créons pas de système de paiement comme eux. Nous sommes plutôt un mini “SAP” pour magasins. C’est un produit très difficile à mettre en place d’un point de vue technique, car il comporte différentes parties hardware et logicielle.

Qu'est-ce qu'on POS ?

Un système POS (point of sales) pour entreprise gère entre autres les transactions en cash ou par carte bancaire, la gestion de l'inventaire et des fiches de paie ainsi que l'analyse des données de celle-ci.

Des services de caisse enregistreuse digitale sur iPad tels Square ou GoPayment existent également et ne requièrent généralement pas de frais au démarrage ou de frais mensuels, ce qui les rend attractifs pour les petits commerces. Leurs business modèles sont basés presque exclusivement sur les frais de traitement de carte de crédit, ce qui implique l'ouverture d'un compte pour gérer ces transactions. Toutefois, en fonction du volume de ventes, les frais de traitement de carte de crédit peuvent vite grimper mensuellement. C'est pourquoi es plus grandes entreprises choisissent généralement un POS avec une tarification mensuelle, qui varie selon le nombre d’emplacements où le système est mis en place.

Toutefois, depuis mai 2014, Square développe et ajoute des fonctionnalités facilitant la gestion de l’inventaire, ce qui pourrait lui permettre d'attirer plus de gros commerces. Square a aussi développé Square Stand dans le but de transformer son offre de caisse enregistreuse en un véritable système POS.

Comment êtes-vous devenue entrepreneure ?

 

J'ai décroché mon diplôme d'histoire à Stanford et je ne savais pas trop ce que je voulais faire. J'ai essayé plusieurs choses différentes, dans plusieurs industries pendant trois ans. J'ai expérimenté de nombreuses idées. Au même moment j'ai créé un blog qui compilait des citations d'entrepreneurs, et c'est comme cela que j'ai rencontré mon co-fondateur Chris Ciabarra, qui commentait sur mon blog. Je me suis rendue compte qu’il avait beaucoup de compétences techniques. Nous avons commencé par créer une application facilitant la commande pour les restaurants.

 

Pourquoi ensuite avoir changé votre business modèle pour vous orienter vers le POS ?

 

Nous avons parlé à beaucoup de restaurants et aucun d’entre eux n’était vraiment intéressé par notre produit. En revanche, ils avaient des difficultés à intégrer des systèmes POS traditionnels. Nous avons compris que c’était un vrai problème pour eux. Nous avions un rendez-vous avec l'un de nos premiers clients, et il nous a expliqué que ce dont il avait vraiment besoin c’était d’un système POS performant. C'est à cette période que l’iPad est arrivé sur le marché. En sortant de ce rendez-vous, nous avons décidé de changer de business modèle.

 

Nous avons réalisé que c’était une opportunité énorme pour aider les gens à créer leur entreprise. C’était notre première start-up, donc nous savions que nous devions faire nos preuves. Nous avons créé un prototype du produit très rapidement, on devait montrer aux gens qu’on avait une vraie solution qui générait des revenus. C’était loin d’être parfait. C’était même un peu brouillon mais nous avons réussi à créer un produit rapidement et à le distribuer à des clients, ce qui nous a permis de lever des fonds.

 

Il y a quelques années je ne savais même pas ce qu’était un système POS. J’aime beaucoup les conseils de l'auteur Steve Blank, selon qui il faut avant tout écouter ses clients. Nous avons dû parler à beaucoup de restaurants et de retailers pour comprendre ce dont ils avaient besoin.

 

Comment vous démarquez-vous de la concurrence ? Square est régulièrement mis en avant dans la presse comme principal compétiteur.

 

Nos concurrents directs qui font des systèmes POS utilisent un modèle traditionnel. Ils ont des serveurs locaux et des modèles anciens. Leur système n’est pas basé sur le web. Nous sommes un système hybride, car nous utilisons le cloud et non des serveurs. Tout est dans le cloud. Nous mettons vraiment le digital à la portée des commerçants. Ils payent ensuite un abonnement mensuel pour utiliser notre service.

 

Quant à Square, ils ont un service de caisse enregistreuse digitale mais qui s’adresse avant tout aux petits commerçants. Nous visons les magasins avec du gros volume, ce que notre infrastructure nous permet de faire. Nous comparer à Square, c’est comme comparer un vélo à une voiture. On ne vise pas la même clientèle. Nous gérons le système nerveux de grands magasins, les enjeux sont énormes et on ne peut se permettre de faire aucune erreur.

 

Par ailleurs, nous ne voulons pas vendre notre entreprise. Nous venons tout juste de nouer un partenariat avec Apple et Intuit. Apple nous a contacté dans le but de vendre plus d’iPads aux entreprises. Elle cherchait le meilleur système POS pour iPad [NDLR : Apple a également signé avec d’autres start-up visant le marché de l’entreprise, comme Box, Docusign, Microstrategy ou ServiceMax]. De notre côté, c’est un excellent moyen d’acquérir plus de clients. Notre ambition est de dominer 90% du marché des systèmes POS et de nous focaliser sur les entreprises.

 

 

Quelles leçons avez-vous tirées de vos principales erreurs ? En termes de levée de fonds pour commencer ? C’était difficile pour vous au début.

 

J’avais vingt-six ans quand nous avons réalisé notre première vraie levée de fonds. Ça a été très dur. Nous avons eu une très mauvaise expérience avec notre premier investisseur et nous avons dû racheter ses parts. Nous aurions dû faire beaucoup plus attention en faisant notre choix car avoir le mauvais partenaire nous a rendu les choses difficiles pendant des années ensuite. Il  faire attention à ne pas prendre l’argent de n’importe qui. Il faut choisir avec beaucoup d’attention ses partenaires.

 

Qu’est-ce qui est le plus difficile en période de croissance ? Les start-up ont souvent du mal à passer du stade de "pépite" prometteuse à celui d'entreprise intallée.

 

Quand j'ai commencé, je pensais que le plus dur serait de lever des fonds, de créer un produit, ou bien encore de le vendre. Mais le plus difficile, de loin, est de créer une bonne équipe. Nous avons eu beaucoup de difficultés au début car on ne savait pas comment recruter des gens. Je pensais naïvement que tout le monde serait comme moi ou aurait envie de travailler dur. Nous n’avions pas la bonne méthode pour les entretiens d’embauche. Il a fallu tester plusieurs équipes avant de trouver la bonne formule. Maintenant, ça va beaucoup mieux, on a une équipe de neuf recruteurs dédiée à cette tâche. C’est très important de définir les valeurs et la culture de l'entreprise. Nous ne l’avons pas fait au début, et nous avons dû nous rattraper plus tard. Mais cela a énormément aidé. Nous devons gérer 300 personnes, c'est beaucoup !

 

Vous étiez une nageuse de competition à l’université, quelle influence cela a-t-il eu sur votre parcours ?

 

Je ne savais pas ce que je voulais faire après mon diplôme, j’ai commencé à travailler comme tout le monde. C'est alors que j’ai réalisé que je voulais créer ma propre entreprise. Honnêtement je n’avais pas l’intention de créer une start-up dans le secteur technologique. J’ai commencé avec d’autres idées de business comme la distribution de maillots de bain avant de réaliser que l’on n’a pas besoin d’étudier l’informatique pour se lancer dans le numérique.

 

J’ai compris rapidement qu’une entreprise dans le logiciel est bien plus facile à créer. On peut embaucher des gens qui ont les compétences techniques que l'on n'a pas, il y a très peu de coûts – pas besoin d’acheter du stock par exemple. Avoir un restaurant ou une entreprise de distribution de jouets, cela coûte bien trop cher quand on a pas le capital au départ, comme c’était mon cas. Être une athlète à l’université m’a aidé, car j’étais habituée à des périodes de stress et de pression intense. Cela a contribué à développer mon esprit de compétition, ma persistance et ma capacité à dépasser mes limites.

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