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[Tribune] Le succès de la relation entre les start-up et les grands groupes tient beaucoup à l’humain

Tribune La collaboration entre les start-up et les grands groupes ne doit rien au hasard. Pour que cette relation soit pleinement fructueuse, mieux vaut connaître ses différences, les comprendre et les anticiper. Telle est l'analyse d'Isabelle Saladin, Présidente fondatrice d’I&S Adviser.

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Le succès de la relation entre les start-up et les grands groupes tient beaucoup à l’humain
Avant d'arriver à signer, un travail de compréhension mutuelle n'est pas à exclure. © (c) Bobaa22 | Dreamstime.com

Nouer des relations commerciales avec un grand groupe est un enjeu majeur pour une start-up. Différentes initiatives sont lancées pour faciliter cette mise en relation et l’engagement d’échanges commerciaux, à l’image du "chasser en meute" proposé par des pôles de compétitivité et associations patronales comme l’AFEP, ou encore la récente plateforme lancée par le Hub de Bpifrance.

 

Deux rapports au temps

Cependant, accaparés par l’engagement de la relation et pris dans un jeu de séduction, beaucoup perdent de vue l’objectif premier qui est de booster le chiffre d’affaires de chacune des parties. Sauf que – et c’est là que les choses se compliquent – les start-up et les grands groupes n’ont ni les mêmes attentes, ni la même culture, ni le même rapport au temps.

 

Les jeunes pousses pensent en termes de trésorerie et de salaires à payer sur une échelle de temps se mesurant en de jours et en semaines ; les interlocuteurs impliqués dans les négociations sont les CEO fondateurs. Côté grands groupes, le raisonnement se fait en termes d’investissement, d’enjeux géopolitiques et de satisfaction des actionnaires à l’échelle des trimestres et des bilans financiers annuels, les interlocuteurs étant des directeurs et managers. Cela complique forcément les discussions, déjà empreintes d’une grande réticence à parler franchement des questions d’argent.

 

Deux conceptions mais un seul but 

La solution pour que la collaboration start-up/grand groupe fonctionne une fois qu’elle a été engagée tient beaucoup à la réconciliation de ces intérêts. Il faut casser l’incompréhension entre les deux. Car, dans le fond, leurs intérêts ne divergent pas, ils convergent dans la quête de croissance et de profitabilité.

 

A ce titre, 3 pistes méritent d’être explorées et travaillées :

  • Dès le départ, chaque partie doit rappeler quels sont ses objectifs. Un grand groupe aura par exemple la volonté d’ajouter une offre à son portefeuille, ou de diversifier son portefeuille de participation. Côté start-up, l’enjeu peut être d’accéder à des marchés jusque-là fermés à son offre ou d’avoir une référence forte pour convaincre d’autres clients, ou encore d’être accompagnés dans une démarche d’internationalisation. Quel qu’il soit, ce motif doit être exprimé clairement et partagé ;
  • Il est aussi important de pouvoir faire référence à un même plan d’exécution de la stratégie clair, précis et structuré afin d’assurer la croissance de la startup, et de satisfaire en même temps les ambitions du grand groupe. Pour cela, il peut être intéressant de s’appuyer sur l’expérience de chefs d’entreprise aguerris qui ont déjà élaboré et déployé des business plans et qui sauront donc apprécier la pertinence des arbitrages et la capacité d’exécution de ce qui est prévu.
  • Il faut garder en tête le prisme de lecture qui anime son interlocuteur : le CEO de la start-up devra ne jamais oublier qu’il discute non avec le fondateur du grand groupe, mais avec un collaborateur à qui on a confié une mission et qui doit remplir des objectifs en accord avec la stratégie corporate. A l’inverse, côté grand groupe, les équipes qui négocieront avec la startup ne devront jamais oublier la responsabilité qu’a le chef d’entreprise vis-à-vis de ses équipes et l’engagement financier personnel qui est le sien. Cette part d’humain est capitale pour la réussite du projet commun.

 

Ainsi, en comprenant le point de vue de l’autre et en appuyant la discussion sur des faits objectifs et indiscutables entre les deux parties, en toute transparence sur les objectifs poursuivis, startup et grand groupe se donneront respectivement les moyens de travailler – et de réussir ensemble.

 

Isabelle Saladin, Présidente fondatrice d’I&S Adviser. 

 

Les avis d'experts sont publiés sous la responsabilité de leurs auteurs et n'engagent en rien la rédaction de L'Usine Digitale. 

 

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