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Les 4 étapes pour un marketing b2b efficace grâce au digital

Publi-Rédactionnel Comment analyser sa cible ? Quels sont les outils et canaux de communications efficaces en B2B ? Découvrez les 4 étapes pour une stratégie marketing B2B réussie.
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Les 4 étapes pour un marketing b2b efficace grâce au digital
Les 4 étapes pour un marketing b2b efficace grâce au digital

La transformation numérique s’applique également au marketing B2B. Découvrez les 4 étapes pour rendre votre stratégie marketing B2B réussie grâce au digital.

 

Connaître sa cible

Comprendre ses cibles c’est identifier ses caractéristiques sociodémographiques, les décisionnaires, identifier ses attentes et son processus de décision. Une vaste tache tant les cibles B2B sont protéiformes, mais rendue possible grâce au digital selon qu’on ait déjà partiellement déterminé à qui on souhaite s’adresser ou non. L’une des approches consiste à s’appuyer sur des données déclaratives des professionnels. Les informations renseignées sur les réseaux sociaux B2B et B2C sont une mine d’informations permettant de dresser le profil sociodémographique de la cible : société, fonction, taille d’entreprise, compétences, centre d’intérêts sont le type d’informations que l’on peut obtenir et qui permettent d’avoir une connaissance pointue de ses prospects. Cette cartographie s’obtient soit en analysant les données sur la plateforme sociale, soit via un  tiers.

 

Travailler le contenu

Comment identifier quel contenu produire, sous quel format et à quel moment le proposer au professionnel ?

Répondre à ces questions permet de résoudre en partie la problématique de la modélisation du processus de décision du professionnel. En utilisant le travail préalable menée sur les cibles, en analysant les contenus disponibles sur la toile ainsi qu’en s’appuyant sur les requêtes effectuées sur les moteurs de recherche il est possible de déterminer quel contenu est attendu par les pros, et à quel moment de leurs parcours de décision. Nous allons en amont définir des dizaines d’expressions relatives au produit, aux attentes des pros, avant d’analyser en profondeur le web pour ressortir tous les éléments de contenus relatifs à ces expressions. Le résultat donne une quantité extrêmement importante de données, qui une fois traitées et analysées permettent de déterminer les thématiques des contenus attendus par les professionnels, les formats à produire, et définir un « decision funnel »

 

S’appuyer sur les canaux efficaces

On distingue deux grandes approches, l’approche pull et l’approche push. On peut aussi parler inbound ou outbound marketing.

Le mode pull vise à capter l’intérêt de votre prospect en phase de recherche. Travailler son référencement (payant ou organique) sur Google reste essentiel mais de nouvelles plateformes captent de plus en plus de requêtes des internautes : les réseaux sociaux ou les sites marchands. Par exemple,  il est désormais possible de promouvoir sur Amazon un produit via de l’achat de mots clés, comme sur Google.

L’approche push consiste à cibler un internaute dit captif. Le digital permet d’être extrêmement précis dans les ciblages en utilisant des leviers comme l’email, le display, les réseaux sociaux… De plus en plus plébiscité, le display programmatique permet de cibler des audiences très précises. En s’appuyant sur les données des organismes publics (RNCS, INSEE, bulletin officiel…) certains acteurs permettent, grâce à un système de digitalisation des données offline, de cibler les professionnels sur des critères croisés tels que le code NAF, le CA, le résultat net, les fonctions… Cela permet une segmentation sur mesure pour ne cibler que la cible visée.

 

Nourrir le prospect tout au long de son parcours d’achat

Si le professionnel n’a pas d’intention d’achat immédiate il convient de le « nurturer » pour l’envoyer aux forces commerciales uniquement lorsque votre prospect est prêt à acheter. Les plateformes de marketing automation (Marketo, Eloqua, Hubspot…) permettent d’accompagner le prospect tout au long de son processus d’achat en lui proposant un contenu régulier et de qualité. Son attitude vis-à-vis de ce contenu permettra, au terme du processus, de détecter le prospect chaud pour l’envoyer aux forces de ventes

Les bénéfices pour l’entreprise sont multiples, ils permettent de suivre le prospect tout au long de son cycle de vie en offrant un parcours client unifié, de mesurer l’efficacité des actions marketing jusqu’à la vente, et permet aux forces commerciales de se concentrer sur les réelles opportunités business.

Un bon usage des technologies et solutions de marché, mêlé à une fine exploitation de la donnée sont les clés de succès d’une stratégie marketing B2B réussie.

Le potentiel est d’autant plus important que peu d’entreprises B2B exploitent, pour le moment, pleinement le potentiel offert par le digital.

 

Romain Seingier est directeur de Enterprise, agence spécialiste de la communication et du marketing B2B du réseau iProspect
Les avis d'experts et points de vue sont publiés sous la responsabilité de leurs auteurs et n’engagent en rien la rédaction.
 
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