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[Les experts du numérique] Start-up/grands groupes : une relation toujours paradoxale

On imaginait des droites parallèles qui ne se rencontrent jamais : start-up et grands groupes jouaient chacun leur jeu. Au fil du temps, les uns et les autres se rapprochent. A mesure que les jeunes pousses se complexifient, les grands groupes découvrent le charme de l'agilité, explique Fabrice Marsella, directeur du Village by CA Paris.
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Start-up/grands groupes : une relation toujours paradoxale
[Les experts du numérique] Start-up/grands groupes : une relation toujours paradoxale © Flickr - Alain Goulard

La relation entre start-up et grands groupes est par nature paradoxale : ce sont deux pôles qui s’attirent et se rejettent à la fois. Dans leur discours, les start-up se construisent en opposition avec les grands groupes : leur ambition est d’être numéro 1 de leur secteur, de disrupter leur industrie ou de remettre en cause les leaders d’un marché. Pourtant, elles ont aussi besoin de travailler avec les grands groupes, de les avoir comme clients ou comme investisseurs…

 

Amours contrariéEs

De leur côté, les grands groupes ont bien conscience de cette posture. Mais ils ont aussi besoin de travailler avec des start-up, pour s’en inspirer, gagner en agilité et innover. Ils se montrent donc prêts à faire des concessions. Le récent baromètre de la relation start-up / grands groupes illustre d’ailleurs ce gain de maturité : pour 88% des grands groupes, les objectifs de la collaboration avec les start-up sont désormais clairement établis.

 

C’est assez nouveau, car il y a cinq ans, pour les grands groupes, se rapprocher des start-up revenait à faire un "safari" dans un incubateur ou un accélérateur. Les deux parties acceptaient de jouer le jeu et d’aller à la rencontre l’une de l’autre, pour simplement faire connaissance et se jauger.

 

L'époque des Poc

La vague des "Proof of Concept" (POC) a marqué l’entrée dans une seconde phase : les grands groupes ont accepté de prendre un risque, en mettant un peu d’argent (mais pas trop) dans des collaborations et en faisant entrer des start-up dans leurs organisations. A l’inverse, les start-up ont accepté de travailler beaucoup pour de faibles revenus, dans l’objectif d’obtenir une première référence. Le POC était alors une fin en soi. Désormais, le POC est devenu bien plus que cela : c’est une étape nécessaire avant une relation de long terme. C’est là un signe positif, qui montre que la relation continue à évoluer et à gagner en maturité. Mais c’est loin de marquer la fin des paradoxes…

 

Aujourd’hui, des grands groupes s’attachent à ressembler à des start-up, en développant la transversalité, en ouvrant des espaces de coworking ou en développant l’intrapreneuriat. Mais il serait bon qu’ils adoptent aussi l’agilité contractuelle des start-up, pour accélérer les prises de décision et les paiements, un sujet qui reste un point noir de bien des grands groupes.

 

De la même manière, tout n’est pas rapide du côté des start-up. Les grands groupes s’attendent souvent à ce que la concrétisation des partenariats soit menée avec l’agilité et le rythme de la start-up. C’est rarement le cas, car l’exécution demande du temps et des process. Ce décalage de perception peut créer des déceptions.

 

Rapprochements stratégiques

À leur tour, les start-up cherchent parfois à ressembler à des grands groupes. Elles peuvent elles-mêmes générer de la complexité à mesure qu’elles grossissent. Un des premiers réflexes de la croissance, c’est de cloisonner, par exemple en réunissant le département tech d’un côté, et les ventes de l’autre. Dès qu’une entreprise commence à grandir, le mouvement naturel est de recréer des pyramides, alors que les grands groupes cherchent au contraire à faire éclater tout cela.

 

Malgré tout, dans ces relations paradoxales, on observe chaque année un meilleur équilibre entre les uns et les autres. Les relations sont marquées par la bienveillance. Les grands groupes organisent en leur sein des labs ou des incubateurs. Certains vont jusqu’à créer des fonds de corporate venture. Vivatech est sûrement le meilleur exemple de cet état d’esprit : c’est avant tout un salon où les grands groupes accueillent sur leurs stands des start-up qui leur sont complémentaires, mais aussi, très souvent, concurrentes sur certains segments de marché : c’est une approche unique au monde, qu’il faut saluer.

 

Finalement, cet écosystème forme un tout, symbolique du monde d’aujourd’hui : certaines fois start-up et grands groupes sont partenaires, quand d’autres fois ils sont en compétition. C’est l’ère de la compétition, où chacun à sa carte à jouer, loin des modèles qui prévalaient il y a encore dix ans.

 

Fabrice Marsella, directeur du Village by CA Paris.

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