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"Nous avons mis de l'IA dans nos recommandations tarifaires", Jean-Baptiste Fayet (Terreal)

Entretien Du 3 au 5 octobre auront lieu à Marrakech les rencontres internationales du marketing. Pour Terreal, spécialiste de l'enveloppe du bâtiment, le numérique a aussi changé le marketing. Le directeur commercial de l'entreprise, Jean-Baptiste Fayet, nous explique comment.       
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Nous avons mis de l'IA dans nos recommandations tarifaires, Jean-Baptiste Fayet (Terreal)
La tuile n'est pas connectée. Mais le marketing de Terreal l'est de plus en plus. © Terreal

L'Usine Digitale : Qu'a changé le numérique dans la façon dont vous concevez le marketing chez Terreal ?

Jean-Baptiste Fayet : Le numérique et la data ont eu plusieurs impacts majeurs sur la façon dont nous concevons le marketing. D’abord, cela a changé nos modes de communication avec les clients. Jusqu’à très récemment nous étions très "papier et rendez-vous physiques". Le numérique nous oblige à revoir nos manières de faire. Nous allons vers plus d’applications, plus de conseils en ligne.

 

Nous avons aussi travaillé sur nos bases de données de produits afin d’être capable d’exporter la donnée auprès de nos clients. Nous avons également travaillé sur nos outils internes, comme le CRM, la gestion des prix et des devis, et la présentation aux clients de nos brochures produits ou de nos références chantiers.

 

Ces demandes sont venues de vos clients ou les avez-vous anticipées ?

Ce n’était pas une demande directe. Mais depuis 4 ou 5 ans, nos commerciaux perçoivent des changements dans les attentes de leurs contacts. Le courriel est de plus en plus demandé. Ils nous ont fait remonter un besoin de brochures digitales… Nous travaillons dans un univers particulier : le monde artisanal, les entreprises de couverture et de maçonnerie. La moitié d’entre elles comptent moins de cinq salariés.

 

Quel impact sur le marketing ? Avez-vous vu vos façons de travailler avec la multiplication des données ?

Oui, nous avons désormais des outils pour avoir des actions plus ciblées. Pour une campagne d’e-mail, on va travailler par région administrative et selon la typologie de nos clients, alors qu’avant on avait plutôt des campagnes nationales. 

 

En outre, on peut mieux suivre le lien entre ce qu’on fait sur le digital et l’action des forces de vente. Envoyer un courriel sans assurer derrière un suivi commercial a impact limité. L’outil de CRM est un vrai levier pour les commerciaux pour relayer les actions digitales.

 

Vous parlez beaucoup de courriels. C’est encore un outil important pour vous ?

Ça dépend des clients. Comme je vous le disais, nous travaillons beaucoup avec des artisans, les couvreurs, les maçons, pour lesquels l’e-mail est encore important. Pour d’autres cibles, comme les architectes, les promoteurs, tous les donneurs d’ordre intervenant sur le marché du neuf, on va privilégier des outils comme LinkedIn. On se doit de faire les deux.

 

Quel impact a eu le RGPD pour vous ?

C’était surtout un sujet de compliance, donc un travail en interne. Il a fallu passer au crible les informations présentes dans nos bases de données ainsi que tous nos process d’autorisation. Mais cela n’a pas eu d’impact majeur sur nos manières de faire en direction du public.

 

Quels sont les principaux défis que vous allez devoir relever ces prochains 24 mois ?

Nous avons toujours un sujet important autour de la gestion du prix. Nous avons mis de l’intelligence artificielle dans nos recommandations tarifaires. Notre objectif est de fournir le bon prix selon la segmentation des clients.

 

Un autre chantier concerne l’élaboration de services numériques à destination de nos clients professionnels via la création d’un portail de services. Nous travaillons aussi sur la maquette numérique, pour mieux simuler le rendu des toitures.

 

Dans de nombreuses industries, le numérique a conduit à une désintermédiation. Qu’en est-il dans votre métier ?

Le poids du négoce est encore très important dans nos activités. Je ne vois pas de changement dans ce domaine à court terme.

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