PME, comment séduire de jeunes clients?

Tous les quinze jours, les experts de Référence DMD donnent rendez-vous aux lecteurs de L'Usine Digitale. Aujourd'hui, Alexandra Combeau, directrice marketing et digital, explique comment approcher un public prisé des responsables du marketing : les jeunes, qui ne consomment plus les mêmes médias que leurs parents. Tout espoir n'est pas perdu, mais il va falloir s'adapter et s'accrocher.

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PME, comment séduire de jeunes clients?
Mais comment faire des jeunes de futurs clients ?

A l’heure où les médias classiques perdent en audience auprès des adolescents et des jeunes adultes, où ceux-ci s’intéressent bien plus au dernier tournoi de League of Legends retransmis sur Twitch, ou à la dernière vidéo de Frigiel sur ses aventures dans Minecraft, il peut devenir un peu brumeux pour les adultes que nous sommes devenus de comprendre où et comment communiquer vers les jeunes aujourd’hui.

Le mobile et les tablettes, ces terminaux à privilégier

Si vos enfants sont au collège, vous n’avez sans doute pas pu résister bien longtemps à leur demande pressante d'avoir un smartphone. Selon une étude IPSOS, aujourd’hui 77% des 13-19 ans en sont déjà équipés (Janvier 2017).

L’outil a cet avantage qu’il répond parfaitement au besoin d’indépendance et d’autonomie qu’ont les jeunes et les adolescents, tout en gardant un lien rassurant et très simple à activer vers leurs parents. Ainsi affublés de leur nouveau doudou numérique, ils vont pouvoir rester connectés avec leur communauté, avec tous les avantages et les inconvénients que cela peut engendrer.

Leurs applications préférées s'appellent Snapchat, Instagram, WhatsApp, Youtube, Clash Royale ou Pokemon GO… Elles sont tournées vers du jeu ou leur permettent de rester en lien avec leurs amis. Ils peuvent ainsi partager tel que dans un livre ouvert et au travers de photos ou de vidéos, leur vie, leurs passions, leurs coups de blues, ou leurs joies.

Les Influenceurs, Ces idoles méconnues

Leurs idoles sont parfaitement inconnues des plus vieux, puisqu’elles n'apparaissent jamais dans les médias classiques. Elles leurs ressemblent et ont ce quelque chose "d’authentique" qui fait la différence. Elles sont tout aussi jeunes qu’eux et ont développé un talent spécifique : de l’humour, des techniques de jeu vidéo, de coiffure ou de maquillage. Elles partagent ainsi leur savoirs et découvertes à leurs abonnés. Ce sont leurs références en matière de consommation

Ils s’appellent Cyprien, Squeezie, Enjoy Pheonix. Fort de leurs millions de followers, leur pouvoir de recommandation est tellement réel qu’il vous faudra payer un prix non négligeable afin qu’ils fassent la promotion de votre produit. Pour une vidéo, il vous faudra compter de 3 000 à 10 000 € minimum en fonction de l’influenceur. Il n’est pas rare non plus de se faire démarcher par des agences des sommes importantes pour un simple post Instagram.

Si l’opération reste à vos risques et périls puisque vous n’avez aucune garantie sur le résultat, cette technique d’acquisition de jeunes utilisateurs est souvent prisée dans des secteurs tels que la mode, la beauté, le jeu vidéo, les applications de rencontre. Elle peut être efficace notamment s’il n’y a pas de rupture de support : de la lecture d’une vidéo sur mobile au téléchargement d’une application.

L’effet de groupe ou le pouvoir de la communauté

L’une des mécaniques permettant d’accélérer l’acquisition d’utilisateurs ou de clients, qui va fonctionner sur les plus jeunes (mais aussi sur les plus vieux) est le parrainage. En échange d’un avantage au sein de votre service, votre utilisateur pourra parrainer un ou plusieurs de ses amis. Le filleul ainsi recruté obtiendra lui aussi un avantage.

Nombreuses sont les applications mobiles à utiliser cette technique, et notamment UBER qui a ainsi vu ses campagnes de codes largement diffusées sur les réseaux sociaux. Afin de bien calibrer cette mécanique de parrainage, il faudra que la valeur perçue de l’avantage soit très claire et motivante pour les utilisateurs ciblés. Ceci n’est pas toujours simple pour un nouveau service, nouveau produit, nouveau jeu ou nouvel usage.

L’effet de groupe et communautaire aidant, les jeunes utilisateurs seront d’autant plus motivés à découvrir le service ou le produit que leurs amis “y sont déjà”.

Ainsi, avec un support adapté à leurs usages (le mobile), le bon média (Youtube, Instant Messengers, Réseaux sociaux), des influencers ciblés et une mécanique de parrainage, ils ne pourront pas vous manquer ! Mais attention à ce que votre produit soit engageant et fidélisant pour eux, car cette audience peut se détourner de vous aussi vite qu’elle vous aura découvert.

Alexandra Combeau, Directrice Marketing et Digital à Temps Partagé chez Référence DMD

Les avis d'experts et points de vue sont publiés sous la responsabilité de leurs auteurs et n’engagent en rien la rédaction.

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