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Pour mieux vendre vos projets à votre hiérarchie, pitchez comme une start-up

Pour vendre une idée auprès de leur hiérarchie, les salariés peuvent avoir recours au pitch, un bref résumé traditionnellement utilisé par les start-up.

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Pour mieux vendre vos projets à votre hiérarchie, pitchez comme une start-up
Avant de présenter son pitch à des investisseurs, Tarek Ouagguini, fondateur de Happydemics, a travaillé sa gestuelle, son vocabulaire et ses tics verbaux.

Le graal pour tout entrepreneur : devenir un super-pitcheur. C’est grâce au pitch, un bref résumé de son idée, qu’il convainc les investisseurs de mettre la main au portefeuille et qu’il attire ses premiers clients. Mais l’exercice roi des créateurs d’entreprises peut également être utile aux salariés qui portent un projet en interne.Une opportunité qui n’a pas échappé au cabinet Deloitte. Pour stimuler l’intrapreneuriat, Deloitte a créé The Pitch. Cet événement permet à des fondateurs de jeunes pousses d’exposer leurs concepts face à leurs salariés, mais aussi à certains de leurs clients. "Les salariés peuvent appliquer les bonnes recettes oratoires des pitcheurs pour présenter efficacement à leurs managers un projet utile à leur société", explique Yann Glever, le directeur de l’innovation en France de Deloitte.

 

Sachez émouvoir le public

 

Pour devenir un as du pitch, il faut construire un discours structuré et concis, autour de quelques faits et chiffres clés. Répéter deux ou trois fois la même idée phare permet de l’imprimer dans la mémoire de ses interlocuteurs. Mais ce n’est pas suffisant. "Pour marquer les esprits, le pitcheur doit raconter une histoire incarnée qui suscite des émotions chez son auditoire", précise Boris Golden, le directeur investissement France chez Partech Ventures, un fonds de capital-risque. Elle peut être personnelle, raconter la naissance de leur projet, ou être liée à son application dans l’entreprise. Mais pour toucher la corde sensible d’un public biberonné au storytelling il faut que ce récit soit vraiment authentique… Pour être certain de faire passer son message, l’intrapreneur doit introduire son récit par une attaque percutante. Les premières secondes du pitch sont essentielles, pour capter l’attention de l’auditoire et éviter la lecture de SMS sur smartphone, du coin de l’œil. Pour votre chute, ayez un objectif bien défini.

 

Vous voulez ouvrir le dialogue ? N’hésitez pas à prendre date avec vos interlocuteurs pour une discussion plus approfondie. Vous voulez attirer l’attention sur l’équipe avec laquelle vous avez construit votre projet ? Présentez chacun de ses membres en quelques mots. Tarek Ouagguini, fondateur de Happydemics, jeune pousse web qui propose une application mobile permettant un retour direct des clients d’une entreprise, conclut son pitch en présentant l’agenda de sa société et "inscrire mon projet dans l’avenir". En interne, un rétroplanning donnera du corps à votre entreprise.

 

Travaillez votre langage corporel

 

Sans singer les patrons des géants de la high-tech, qui mettent en scène leurs annonces au cours de keynotes à la scénographie étudiée, un salarié qui veut convaincre des équipes internes de développer une idée doit travailler son langage corporel et sa voix, tout en restant naturel. "Je me suis entraîné devant ma glace pour travailler ma gestuelle", raconte Tarek Ouagguini. Avant de présenter son pitch à ses investisseurs, il a réalisé plusieurs enregistrements audio pour gommer ses tics verbaux, travailler sur son vocabulaire et ne plus marquer d’hésitation. Pour débloquer les timides ou apprendre à poser sa voix, certains investisseurs n’hésitent pas à conseiller quelques cours de théâtre.

 

Renforcer le lien avec votre auditoire demande de choisir un interlocuteur unique, même si le projet est porté par un groupe. Et veillez à choisir plutôt le meilleur communicant que le plus gradé. N’hésitez pas à poser des questions à vos interlocuteurs pendant la présentation. Comme par exemple : "Je propose que nos équipes travaillent plus en mode agile. Vous savez tous ce que cela signifie ?" Pour ne pas perdre votre auditoire en chemin, le pitch doit être calibré pour durer le temps prévu, à la minute près. Aérez votre discours et marquez des pauses après les phrases clés sans vous précipiter. Un bon pitcheur est aussi un altruiste. Il n’élabore pas son histoire en se concentrant sur ce qu’il a envie de dire, mais en fonction de ce qui résonnera chez ses interlocuteurs. Il s’adapte à leur niveau de connaissances, quitte à ajuster plusieurs pitchs selon les catégories de public. Surtout, "évitez de jargonner devant des personnes non-initiées et utilisez un registre de langue adapté", recommande Boris Golden.

 

Maîtrisez les supports de présentation

 

Pour illustrer son discours, le pitcheur peut (c’est même chaudement recommandé) s’appuyer sur un PowerPoint. Mais les slides doivent être visuels et ne comporter que quelques mots-clés voire une image, sans tomber dans le cliché. Évitez de mettre une montgolfière sous la phrase : "On a besoin de vous pour décoller…" La vidéo est parfois utile mais ne doit pas être redondante avec le récit. Choisissez un angle précis.

 

Enfin, quand vous avez finalisé votre support, ne vous exposez pas aux problèmes techniques de dernière minute. Branchez votre ordinateur dans la salle avant l’arrivée des managers, et vérifiez que la présentation pourra être correctement projetée. Une mesure de bon sens incontournable. Surtout, ne soyez pas prisonnier de votre support. Pour ne pas risquer la crise de panique, il faut être capable de faire son speech sans lui. Enfin, si vous devez utiliser un micro pendant le discours, n’oubliez pas qu’il n’est efficace que s’il est collé sur le bas du menton. Chacun a sans doute vécu l’expérience désagréable d’un exposé certes brillant, mais… inaudible.

 

Ne négligez pas les répétitions

 

Afin d’avoir un discours limpide, il est impératif de s’entraîner, avant sa présentation, devant une personne de confiance qui formulera ses critiques de manière bienveillante. Le choix de vos assistants dépend du fond de votre propos. S’il s’agit de présenter une innovation technologique complexe à un public de néophytes, votre conjoint ou l'un de vos enfants peuvent faire l’affaire. Si c’est une problématique très spécifique à l’entreprise mais parfaitement identifiée, choisissez plutôt un collègue ou une relation dans votre secteur d’activité. Cela vous permettra de repérer les points à clarifier pour l’assistance. Enfin, il est indispensable d’aller chercher des "retours" après sa présentation. Dans une bonne logique d’amélioration continue.

 

Pour pitcher efficace, les salariés peuvent se pencher sur les tactiques des intervenants des conférences Ted, dont les meilleurs speechs sont disponibles sur le site de la fondation Sapling. Ils peuvent aussi s’inspirer des doctorants participant à « Ma thèse en 180 secondes », un concours où ils doivent résumer en trois minutes leur projet de recherche. Ils peuvent aussi emprunter les trouvailles visuelles des entrepreneurs qui ont résumé leur projet en six secondes sur l’application Vine, pour le concours My startup in Paris, organisé en 2013.

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