Pour vous imposer aux Etats-Unis : gérez votre réseau "à l’américaine"

Les Américains sont moins formels que les Français : avant une réunion, ils se chamaillent à propos du match de football américain de la veille, pour savoir qui des Miami Dolphins ou des Buffalo Bills étaient les meilleurs. "Il ne faut pas se laisser piéger par cette familiarité apparente : ils sont là avant tout pour faire du business, pour vendre", souligne Yves de Montcheuil, le directeur marketing de la société d’informatique Talend, implantée aux USA.

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Et vendre est d’autant plus facile que l’on ne se conforme pas aux clichés que de nombreux businessmen locaux ont des Français : des personnes arrogantes et froides. "Il faut [néanmoins] savoir s’adapter à son interlocuteur : l’attitude, les vêtements et le niveau de langage employé ne sont pas les mêmes dans une banque à New York et dans une entreprise web de la Silicon Valley", sourit Robert Piret, enseignant à l’ESCP.

se faire remarquer

Il est facile d’accéder à des personnes haut placé dans les entreprises aux USA. Mais il faut être prêt à dégainer : "vous n’aurez que quelques minutes pour leur expliquer en quoi votre projet peut les intéresser. Sinon, ils vous tourneront le dos aussitôt", explique le professeur de management, stratégie et organisation. "Les Français sont comme des noix de cocos, râpeux au premier abord, mais une fois la coquille percée, ils ne vous lâchent plus. Les Américains sont des pêches, facile à aborder, mais il faut avoir les outils nécessaires pour percer le noyau central, sinon, impossible de les accrocher", schématise Robert Piret.

Une fois la flamme allumée de leur côté, il faut se dépêcher de les relancer : quand un Américain dit : "on se recontacte", il le fait dans la soirée ou le lendemain. "N’attendez pas d’avoir la réponse à la question qu’il vous pose pour lui envoyer un mail. Dites-lui : 'Bonjour, c’est Monsieur X, de l’entreprise Y, je suis ravi de vous avoir rencontré, j’aurais la réponse à votre question dans deux jour ou deux semaine, je vous recontacte à ce moment-là.' Sinon, vous allez tomber aux oubliettes", explique le professeur.

Lélia de Matharel