Pourquoi (et comment) laposte.fr bascule vers la marketplace

"La marketplace est le modèle économique de demain", annonce Laure Le Gall, directrice des ventes chez Mirakl, éditeur spécialiste de solutions marketplace. Dans le cadre du SAP Customer Experience Revolution, qui s’est tenu mercredi 3 avril 2019 à Paris, Laure Le Gall est revenue en détail sur les bénéfices des places de marché. "Pour quelles raisons se développer sur une marketplace ? Parce que le client le demande, sur les volets BtoB comme BtoC, à cause du choix, de la profondeur de l'offre et du prix", résume-t-elle.

Une opportunité que le Groupe La Poste a bien compris. "Le nouveau site laposte.fr, lancé en janvier dernier a été axé sur l’usage, l’envie et le besoin du client", ajoute Mathieu Jourdain, product owner Marketplace La Poste. Les 18 à 20 millions de visiteurs mensuels, répartis pour moitié entre les particuliers et les PME-TPE (les grands comptes utilisent une autre plateforme, NDLR), ont ainsi été invités à s’exprimer sur les produits qu’ils souhaitent trouver sur le site. Verdict : des enveloppes, des produits d'emballage... et des fournitures de bureaux.

Un processus assez long mais de grandes ambitions

Cette dernière offre, le Groupe a décidé de la fournir sous la forme d’une marketplace, uniquement ouverte aux vendeurs professionnels et dédiée à ses clients professionnels et particuliers. "Le faire nous-même signifiait recourir à une armée d’acheteurs qui négocient, faire des appels d’offre, créer une centrale d’achat, trouver des entrepôts pour stocker les références..., énumère Mathieu Jourdain. Et ce, sans connaissance des produits puisque la catégorie des fournitures de bureau suppose pour La Poste la création d’une activité nouvelle".

Repères
Selon une étude conduite par WBR Insights, 87% des responsables achat passent déjà par des marketplaces pour effectuer leurs achats BtoB. Gartner estime pour sa part "qu’à l’horizon 2023, 15% des entreprises de grande taille ou de taille intermédiaire sur le secteur du e-commerce auront mis en ligne leur propre place de marché".

 

Initiée dès 2018 avec les équipes de Mirakl, la place de marché est prévue pour fin octobre 2019. Un processus finalement assez long, puisqu’il faut 6 mois en moyenne à Mirakl pour développer une marketplace. "Nous devions détricoter ce qui avait été fait avant pour avancer dans un monde où il existe des standards", expliquent les partenaires. Par ailleurs, "il faut réussir à remplir toutes les catégories demandées par nos clients et être sûr de pouvoir leur présenter une offre exhaustive", poursuit Mathieu Jourdain. Si la plateforme compte pour le moment 500 références, "les demandes des clients portent sur 20 000 références", précise-t-il. Les objectifs sont ambitieux : 200 vendeurs tiers à horizon 2021 et... 200 000 références.

Les objets connectés, prochaine étape ?

A l’heure où le Groupe La Poste est en baisse de croissance sur un certain nombre d’actifs comme le courrier, le recours à une marketplace est également synonyme de chiffre d’affaires additionnel. "La marketplace permet d’ajouter rapidement des catégories sur lesquelles nous n’avons pas encore avancé, ainsi que de nouveaux catalogues, et d’y associer des services", ajoute Mathieu Jourdain. Laposte.fr, qui a réalisé 200 millions de chiffre d’affaires en 2018, vise les 300 millions en 2021. "Il faut trouver des relais de croissance et la stratégie de diversification en fait partie", poursuit Mathieu Jourdain.

A moyen terme, la stratégie de développement est identique : continuer à suivre les attentes des clients pour proposer des produits et des services pertinents. "Nous réfléchissons aux produits que nous pourrions proposer dans la prolongation de nos services. Par exemple, pour accompagner le service Veiller sur mes parents, nous pourrions imaginer une gamme d’objets connectés", ajoute Mathieu Jourdain qui évoque aussi le sujet de la santé connectée. Idée : transformer un jour cette marketplace de produits en plateforme de services. En attendant, le Groupe mise sur la solution de Mirakl pour le succès de sa plateforme. "Ce qui fait le succès d’une place de marché, ce sont les marchands, analyse Laure Le Gall. Plus on a une offre compétitive, plus on fait venir d’autre marchands".

Et pour s’assurer de la qualité des vendeurs, problématique majeure des e-commerçants s'aventurant sur les places de marché, une équipe de La Poste sera dédiée au service client. "Comme nous n’avons pas d’idée précise de la volumétrie des retours clients, nous avons un outil de supervision des échanges et nous interviendrons en cas de litige, explique Mathieu Jourdain. Mais le premier relais reste le vendeur".

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