Recevez chaque jour toute l'actualité du numérique

x

Prospection commerciale sur les réseaux sociaux : les chiffres qu'il faut connaître

Vous voulez faire de la prospection sur les réseaux sociaux, et en particulier sur LinkedIn, mais ne disposez pas d'un réseau de contacts dans votre secteur ? Pascal Faucon, professeur d'économie et consultant en marketing digital, vous donne ici quelques indicateurs clés pour mesurer la performance de vos actions.
Twitter Facebook Linkedin Flipboard Email
×

Prospection commerciale sur les réseaux sociaux : les chiffres qu'il faut connaître
Prospection commerciale sur les réseaux sociaux : les chiffres qu'il faut connaître © Linkedin

Vous êtes sur LinkedIn et votre objectif est de développer votre carnet d'adresses en ciblant des dirigeants qualifiés par rapport à votre offre. Le premier chiffre à connaître c'est le taux moyen d'acceptations que vous obtiendrez si votre profil est professionnel : 30% environ.

 

L'explication en est la suivante : 1/3 des comptes sont des comptes dormants, 1/3 des profils ne vous accepteront pas, 1/3 des profils utilisent LinkedIn pour développer leur réseau et seront intéressés par l'échange de contacts réciproques. Si vous contactez 300 dirigeants durant un mois, vous aurez donc 100 acceptations.

 

Activation des nouveaux prospects avec un mailing

La figure ci-dessous permet de visualiser les résultats de 2 campagnes de mailing différentes, visant à activer de nouveaux prospects.

 

 

En fonction de l'envoyeur et du sujet du mail, le pourcentage d'ouvreurs varie de façon très importante. Le contenu du courrier joue également un rôle majeur pour inciter à l'action. Prenons un pourcentage moyen de cliqueurs de 2%. Si initialement vous avez contacté 300 dirigeants, dont 1/3 ont accepté la relation avec vous, seuls deux d'entre eux cliqueront votre mail quand vous les solliciterez. 

 

Transformation

Une fois vos prospects sur votre formulaire d'inscription par exemple, ils seront nombreux à abandonner.  Si nous prenons un taux de transformation de 25% sur les 300 personnes que vous avez contacté  initialement, il n'y aura donc qu'une transformation de 0,5 pour 300. 

 

Les quelques points suivants visent à améliorer l'efficacité de votre action :

- Consolider dans le temps (x10) : la prospection se fait dans la durée. 10 mois de travail similaire c'est  mécaniquement 10 fois plus d'efficacité mensuelle.

- Un profil LinkedIn "magnétique" (x1,5) : devenez expert pour vos prospects, ils viendront vers vous et votre efficacité augmentera mécaniquement. 

- Activer vos prospects sur des besoins réellement urgents pour eux (x5) : le pourcentage de cliqueurs peut être multiplié au moins par 5 si vous vous êtes vraiment mis dans la tête de vos prospects pour identifier ce qui est critique pour eux.

- Faciliter et inciter à la transformation (x2) : lever les obstacles qui empêchent vos prospects de passer à l'action. Vous pouvez doubler ainsi le taux de transformation.

 

A titre indicatif, en ayant mis en place ces actions, au bout de 10 mois vous obtiendrez un nombre de transformations de 75 (au lieu de 0,5 le premier mois).

 

Pascal Faucon, professeur d'économie et consultant en marketing digital

Réagir

* Les commentaires postés sur L’Usine Digitale font l’objet d’une modération par l’équipe éditoriale.