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Quand (et comment) les grossistes du BtoB s’adressent au consommateur final

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Certaines entreprises du BtoB ont profité de la transformation digitale pour toucher directement leur consommateur final : le client de leur client. En utilisant les outils numériques pour orienter les consommateurs vers les commerçants qui se fournissent chez eux, certains grossistes attirent à eux un nouveau type de clients. C'est le cas d'Autodistribution et de Hager qui ont dévoilé cette stratégie BtoBtoC lors des "Enjeux innovation B2B", le 20 novembre 2018.

Quand (et comment) les grossistes du BtoB s’adressent au consommateur final
Quand (et comment) les grossistes du BtoB s’adressent au consommateur final © Gautier Virol

Avec la transformation numérique, les entreprises de commerce BtoB ont réinventé leur force de vente et leur réseau de distribution. Certaines d’entre elles ont poussé la transformation jusqu’à s’adresser directement aux consommateurs, les clients de leurs clients, en devenant des entreprises BtoBtoC. Deux grossistes, Hager Group et Autodistribution, ont expliqué leur stratégie lors d'une table ronde lors des "Enjeux innovation B2B", le 20 novembre 2018.

 

"Le digital a offert l’opportunité de s’adresser directement aux consommateurs", résume Fabrice Canton, responsable cross media de Hager Group, fabricant d’installations électriques. L’objectif, en s’adressant directement aux utilisateurs, est d’en faire les clients de ses clients – des électriciens en l’occurrence – qui se fournissent chez Hager Group.

 

Compagnon digital et parcours utilisateur

"Pour réussir notre stratégie officielle de BtoB, on a créé un réseau d’électriciens partenaires et on les suggère aux clients finaux lorsqu’ils en ont besoin", détaille-t-il. Cette stratégie vient du fait qu’un particulier touché par un problème électrique ne va pas chercher un fabricant de pièces mais un électricien pour les installer. "On a recherché le parcours du consommateur final pour améliorer nos services".

 

Pour rendre ses électriciens partenaires plus visibles, Hager Group leur offre la possibilité de se créer simplement une page Web et de la mettre à jour facilement grâce à un "compagnon digital" qui les accompagne sur leur smartphone. En leur offrant de la visibilité, leur fournisseur leur fait aussi gagner du temps grâce à plusieurs aides au travail, comme la création d’étiquettes pour les disjoncteurs.

 

Cette aide aux clients directs de Hager Groupe, les électriciens, devient aussi une aide aux consommateurs finaux qui trouvent plus facilement un installateur près de chez eux. Ceux-ci disposent également d’une application utilisateurs, qui leur permet de vérifier l’installation qui a été réalisée chez eux et au besoin de demander une nouvelle intervention.

 

Prise de rendez-vous, devis et prédiction de panne

"La démarche envers les électriciens, on a un peu la même envers les garagistes", rebondit Yannick Savina, directeur marketing du grossiste en pièces détachées d’automobiles Autodistribution. "Il faut faciliter au maximum la vie des garagistes, pour qu’ils trouvent la bonne pièce rapidement et qu’ils soient sûrs d’avoir identifié la bonne pièce, qu’il aura dans la journée", détaille-t-il. Les garagistes peuvent en effet commander parmi plus de 2 300 000 pièces sur la plateforme d'Autodistribution et se faire livrer rapidement.

 

"Pour les consommateurs, on a créé deux sites sur lesquels on propose de prendre rendez-vous directement chez un garagiste, de faire le diagnostic de sa panne et même d’obtenir un devis – ce qui fait encore une fois gagner du temps au garagiste", continue Yannick Savina.

 

Et pour anticiper la panne et encore accélérer les processus, le grossiste propose désormais aux particuliers d'équiper leur voiture d'un boitier qui détecte les pannes avant même qu'elles ne surviennent. Une offre qui devrait équiper des flottes de véhicules, ces développements débuteront au premier semestre 2019.

 

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