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Quatre conseils pour faire de LinkedIn un générateur de business

LinkedIn constitue pour les entreprises une base de données très riche sur leurs clients, explique dans cet avis d'expert Hervé Kabla, directeur général de l'agence digitale et sociale Be Angels. Il donne aux entreprises quatre conseils pour faire de cet outil un véritable générateur de business. 
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Quatre conseils pour faire de LinkedIn un générateur de business
Quatre conseils pour faire de LinkedIn un générateur de business © Flickr CC - Nan Palmero

Après le téléphone portable et le véhicule de fonction, il va désormais falloir doter vos équipes commerciales d’un accessoire a priori anodin, mais en réalité singulièrement efficace : un compte LinkedIn. Après s’être imposé comme l’un des principaux réseaux utilisés par les professionnels du recrutement, le site constitue aujourd'hui une base de données incontournable avec ses 8 millions de profils en France (320 millions dans le monde). Quel commercial serait assez fou pour se passer d’une telle base d’informations, tant sur ses clients, que sur ses prospects ou ses concurrents ?

 

Travailler les profils est la base de toute démarche professionnelle sur LinkedIn. C'est lui qui va permettre aux personnes que vous allez contacter (ou qui vont vous contacter) de vous reconnaître, d’en savoir un peu plus sur vous, et de valider ou non les demandes de mise en relation que vous allez lancer. Photo, bio, parcours, résumé que les visiteurs liront en premier... Rien n'est à négliger.

 

Développer son réseau

 

Développer votre réseau vous permettra de réellement exploiter cette base de données de CV actualisée en temps réel qu’est LinkedIn. Il va falloir à la fois transposer une partie de votre réseau professionnel réel vers le virtuel, mais également utiliser les fonctionnalités de LinkedIn pour établir de nouveaux contacts.

 

Attention néanmoins à ne pas vous transformer en spammeur, en collectionneur de contacts à abreuver de vos mails promotionnels : personne ne répond à des sollicitations inappropriées. Invitez plutôt des personnes rencontrées lors d'événements marché, vos clients (nouveaux et anciens), vos anciens collègues ou camarades de fac, les personnes qui s'intéressent à votre profil. Vous pouvez aussi utiliser le moteur de recherche ou contacter les profils intéressants parmi les contacts de votre réseau.

 

Alimenter en contenus

 

Tout comme Facebook ou Twitter, LinkedIn est capable de diffuser vos contenus sur le fil d’actualité de vos relations. Ces contenus pourront alors être "likés", commentés ou partagés par vos contacts. Cette démarche vous permettra de devenir une source d’informations. Au fil du temps, votre réseau vous identifiera comme une personne qui sait lui fournir des sujets de réflexion, qui l'aide à prendre les bonnes décisions sur le plan professionnel. Cela demande du temps, mais au final, vous aurez le privilège de devenir un véritable influenceur et donc de transformer vos relations commerciales en relations de confiance, encore plus bénéfiques pour votre business.

 

Evitez toutefois les contenus pompeux comme les brochures commerciales ou encore les communiqués de presse qui ne feront pas vibrer votre auditoire. Mieux vaut privilégier les contenus à forte valeur ajoutée : études, livres blancs, analyses, documents prospectifs, conseils... Tout ce qui peut aider vos clients à être encore plus efficaces dans leur métier. Vous pouvez aussi choisir des contenus qui sont au cœur de leurs préoccupations : évolution de la législation, du marché, organisation, conduite du changement appliquée à leur domaine. Evitez également de devenir un diffuseur compulsif : plus d’un contenu par jour, c’est trop.

 

utiliser le tracking

 

Qualifier les visites et transformer est la dernière étape. Celle qui vous rapprochera d’un processus de vente standard. L'idée est ainsi de continuer les échanges avec le client ou prospect qui aura interagi avec vos contenus, sur LinkedIn ou même par mail ou par téléphone.

 

Vous pouvez également vous appuyer sur des informations collectées par des systèmes de "tracking" ou de "retargeting" B2B, comme la solution Getplus, qui vous fournit chaque matin la liste des entreprises qui se sont rendues la veille sur votre site. A vous ensuite d’utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour identifier les personnes qui auraient pu effectuer ce parcours.

 

Ces quatre principes de base vous permettront de profiter pleinement de LinkedIn. Cela vous demandera un peu de temps pour perfectionner vos techniques de contact et de partage de contenus. Mais au final,  vous verrez votre carnet d’adresse se transformer pour devenir un véritable générateur de leads. Et votre relation avec vos clients évoluer dans un sens de plus en plus favorable à la signature de nouvelles affaires. A vous de jouer désormais.

 

Hervé Kabla, directeur général de l'agence digitale et sociale Be Angels

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* Les commentaires postés sur L’Usine Digitale font l’objet d’une modération par l’équipe éditoriale.

1 commentaire

Daniela G.
24/06/2015 12h08 - Daniela G.

Super cet article! Savoir bien utiliser LinkedIn ou même viadeo, est un atout aussi bien pour les recruteurs que les contacts, surtout transformer ces réseaux professionnels en générateurs de lead! Ces sources d'informations sont différents par rapport à facebook ou twitter. Très intéressant!

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