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Réalité augmentée : ThyssenKrupp multiplie ses ventes de monte-escaliers grâce à des casques HoloLens

ThyssenKrupp Elevator transforme son activité "monte-escaliers" grâce à la réalité augmentée. L'entreprise allemande vient de doter tous ses commerciaux de casques Microsoft HoloLens avec lesquels ils vont pouvoir mesurer, configurer, vendre et lancer même la production du produit directement chez le client. A la clé, un temps de livraison divisé par quatre.

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Réalité augmentée : ThyssenKrupp multiplie ses ventes de monte-escaliers grâce à des casques HoloLens
Réalité augmentée : ThyssenKrupp multiplie ses ventes de monte-escaliers grâce à des casques HoloLens © ThyssenKrupp Elevator

ThyssenKrupp Elevator a annoncé ce 18 octobre 2018 le déploiement en production d’une solution de mesure, configuration et vente en réalité augmentée. Baptisée HoloLinc, elle s’appuie sur les casques HoloLens de Microsoft et est destinée à la division Home Solutions de l’entreprise, qui vend des monte-escaliers.

 

Le plus grand déploiement de casques HoloLens jusqu'ici

HoloLinc sera déployé en production dès octobre 2018 dans sept des dix pays dans lesquels ThyssenKrupp opère, dont la France. Cela fait suite à un pilote réalisé aux Pays-Bas qui a totalisé plus de 300 installations. Des déploiements au Japon et en Norvège suivront l’année prochaine. 120 commerciaux en seront équipés au total, et ils étaient tous présents au siège de l’entreprise pour l’occasion. D’après ThyssenKrupp, il s’agit du plus grand déploiement de casques HoloLens en production dans le monde à date.

 

Le monte-escalier, un marché atypique

Le marché des monte-escaliers n’est certes pas très sexy, mais il est en pleine expansion, conséquence du vieillissement de la population. D’après ThyssenKrupp, 25% de la population européenne a plus de 60 ans aujourd’hui (soit 962 millions de personnes), un chiffre qui devrait doubler d’ici 2050 pour dépasser les 2 milliards d’individus. Actuellement, l’entreprise vend 30 000 monte-escaliers par an (pour un montant compris entre 8000 et 12 000 euros), et sa part de marché a augmenté de 20% au cours des trois dernières années.

 

Il se prête par ailleurs particulièrement bien à la transformation digitale que permet la réalité augmentée. En effet, la méthode traditionnelle implique de prendre beaucoup de mesures chez le client afin de mettre au point une solution adaptée à son logement, puis de faire des aller-retours avec l’ingénierie (qui effectue les calculs) pour s’assurer que le projet soit réalisable avant de lancer sa fabrication. Et avant ça, il faut que la vente soit conclue, ce qui n’est pas évident quand on ne peut rien garantir. Chaque produit est conçu sur-mesure, donc il y a plein d’inconnues sur la faisabilité du projet, de l’installation… Et comme le procédé est séquentiel, si ça bloque quelque part, rien n’avance.

 

"C’est un marché très spécifique car les clients ne veulent pas du produit, commente Andreas Schierenbeck, CEO de ThyssenKrupp Elevator. Ils sont réticents jusqu’au bout à son installation. Donc quand ils finissent par nous appeler, c’est qu’ils en ont vraiment besoin le plus vite possible. Réduire la durée d’installation est par conséquent critique pour nous."

 

  
La prise de mesure, avant et après le passage à la réalité augmentée

 

Un délai d'installation divisé par quatre

Et c’est justement là que brille HoloLinc. Il utilise les capteurs d’HoloLens pour automatiser la prise de mesures et les envoyer dans le cloud où les configurations possibles sont calculées en quasi-temps réel, de même que les devis associés. Les données sont ensuite envoyées directement à l’usine (située aux Pays Bas) via l’ERP (Microsoft Dynamics Nav) de ThyssenKrupp Elevator. Résultat, on passe d’un délai d’installation qui allait précédemment de 40 à 70 jours à seulement 14 jours. Soit quatre fois moins de temps en moyenne.

 

"Cet investissement était basé sur un 'business case' très clair : combien de produits un commercial peut vendre chaque mois," déclare Andreas Schierenbeck. Et de préciser avec malice : "Il y avait aussi un souci car les commerciaux ne s’appliquaient pas toujours pour les mesures, ils voulaient juste avoir la signature, et comme ils ne sont pas là lors de l’installation, s’il y a un problème, ils ne se sentaient pas directement concernés".

 

Un autre intérêt est la possibilité de montrer aux clients ce qu’ils achètent, ce que ça donnera chez eux une fois installé, ce qui était impossible auparavant. "Parfois les gens qui prennent la décision d’achat ne sont pas ceux qui utiliseront le produit, car ils n’en veulent pas. La possibilité pour eux de visualiser le résultat facilite beaucoup les choses", explique Andreas Schierenbeck.

 

Le commercial mesure, configure, vend et lance la production dans la foulée

Le projet a été réalisé en 9 mois par l’entreprise suisse Zühlke à partir d’un proof-of-concept conçu par Microsoft et ThyssenKrupp en 2017. Le kit du commercial 4.0 tient dans une valise blanche et inclut une tablette et une imprimante portable en plus du casque HoloLens. Quelques accessoires sont aussi présents, comme des lampes pour les environnements sombres. Mais toutes les mesures passent désormais par HoloLens.

 

Côté logiciel, HoloLinc est composé de trois applications distinctes. HoloLinc Survey est l’application de mesure et a été créée sous Unity. Elle a une précision de 99,5% pour les mesures grâce à l’utilisation d’un marqueur spécialisé. Elle génère des fichiers CAD et les envoie à HoloLinc Solution. La solution a été conçue avec Xamarin. Elle importe le jumeau digital et permet de configurer l’environnement et le monte-escalier (couleurs, etc.), ainsi que de montrer une animation du monte-escalier au client.

 

Ensuite, les données vont dans HoloLinc Sales, développée avec Tacton CQP. Il s’agit d’une application iPad qui gère la configuration, l’estimation du coût et l’édition du devis. La vente, l’ingénierie et la production sont regroupées dans un seul workflow, à tel point que le commercial peut directement déclencher la production depuis chez le client. Le tout passe évidemment par le cloud Azure de Microsoft.

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