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Saint Gobain Building Glass Europe se met à la vente en ligne de vitres sur mesure...

La division de Saint Gobain spécialisée dans la fourniture de vitres pour les professionnels du bâtiment se met à l’e-commerce avec un configurateur en ligne accessible depuis PC et smartphone. Objectif ? Générer 5% du chiffre d’affaires par ce canal numérique dans 4-5 ans.
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Saint Gobain vend (enfin) en ligne des vitres sur mesure
Saint Gobain Building Glass Europe se met à la vente en ligne de vitres sur mesure... © ©ManuelBougot©

Saint Gobain Building Glass Europe transforme ses processus de vente par le numérique. Spécialisée dans la fourniture de vitres pour les professionnels du bâtiment, cette division de Saint Gobain, qui emploie 9 000 personnes et affiche un chiffre d’affaires annuel de 2 milliards d’euros, se lance dans l’e-commerce avec "Glassolutions", un service en ligne de configuration, tarification, devis et suivi de commande. Le service est accessible aussi bien depuis PC que depuis smartphone.

 

Toucher une clientèle diffuse d'artisans du bâtiment

Sur ce marché à faibles perspectives de croissance, l’entreprise, qui fournit des vitres sur mesure pour les façades de tours et d’immeubles, les fenêtres, les meubles ou les douches, espère dynamiser les ventes en jouant la carte de l’innovation numérique. L’objectif est de toucher un plus grand nombre de clients en leur offrant un outil de commande moderne qui fournit instantanément le devis et le délai de livraison.

 

"Nous sommes sur un marché compliqué où nous vendons une grande variété de produits pour une multitude d’applications, explique Jean-Marie Vaissaire, CEO de l’entreprise. Nous fournissons une clientèle diffuse, constituée à 80% d’artisans. Le service a été conçu pour être accessible facilement par ce type d’utilisateurs. En cinq étapes, l’acheteur peut non seulement configurer à sa guise sa commande à ses besoins, mais aussi savoir immédiatement combien il doit la payer et quand il va être livré."

 

Automatisation du traitement des commandes

Jusqu’ici, les clients devaient passer par le Fax et le papier et l’entreprise devait éditer pas moins d’une cinquantaine de catalogues différents en fonction des applications visées. Le traitement des commandes était effectué de façon manuelle sur la base du savoir-faire des commerciaux. "Le service Glasssolution ne va pas supprimer à court terme l’édition de catalogues, modère Jean-Marie Vaissaire. Mais il automatise les processus de traitement de commande, libérant davantage de temps pour les commerciaux à consacrer aux relations avec les clients et les visites sur le terrain."

 

Le projet a été mené avec l’accompagnement de l’entreprise de services numériques Accenture. Il s’appuie sur le logiciel de configuration, tarification et devis de Cameleon Software, un éditeur français racheté en octobre 2013 par l’américain Pros. La solution est mise en œuvre sous forme de service cloud (SaaS pour Software as a service). Elle s’interface avec le système de gestion de la relation clients de Salesforce et le système de gestion ERP de l’entreprise. Jean-Marie Vaissaire reste discret sur l’investissement consenti mais il le qualifie de modeste.

 

Taux de conversion élevé des visites en commandes

Le service a été lancé à titre pilote à Bristol, au Royaume-Uni. "L’expérience montre que les clients découvrent des produits qu’ils ne voyaient pas dans les catalogues, confie le CEO. Nous ne constatons pas de blocage particulier, la plupart des artisans du bâtiment disposant d’un smartphone dans la poche. Le taux de conversion est élevé puisque un tiers des visites se terminent par des commandes." Après cette phase d’apprentissage, le déploiement va s’étendre à tous les pays européens d’ici fin 2017. L’ambition de Jean-Marie Vaissaire est de générer par ce canal numérique un chiffre d’affaires équivalent à 5% du revenu tiré du canal traditionnel dans 4-5 ans.

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