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Thales et TracIP : un grand groupe et une PME française s'ouvrent les portes du Mexique

Thales et TracIP faisaient partie de la délégation d’entreprises françaises qui accompagnait la ministre du commerce extérieur Nicole Bricq le 24 et 25 octobre 2013. Les deux sociétés sont rentré les bagages pleines.
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Thales et TracIP : un grand groupe et une PME française s'ouvrent les portes du Mexique
Thales et TracIP : un grand groupe et une PME française s'ouvrent les portes du Mexique © D.R.

D’un côté une PME nancéienne, TracIP, 30 salariés pour 5 millions d’euros de chiffre d’affaires, qui a fait de l’export une nouvelle priorité grâce à au renouvellement de sa gamme de produits. De l’autre, le groupe international Thales présent depuis 40 ans au Mexique, et qui s’active pour décrocher la deuxième tranche d'un contrat majeur passé avec la ville de Mexico. Chacun joue avec ses arguments... et apprécie à sa manière les coups de pouce de l’Etat.

La PME de 30 personnes basée à Nancy et Levallois-Perret a des ressources limitées. Son PDG Philippe Joliot et son directeur de l’export ont saisi l’occasion quand ils ont appris que la ministre du commerce extérieur partait pour deux jours au Mexique faire la promotion des entreprises françaises du secteur de la sécurité numérique. Cela tombe bien : la société a déjà bénéficié des services de l’antenne mexicaine d’Ubifrance pour faire des premiers repérages en mars dernier et identifier des partenaires. L'entreprise ambitionne de vendre son nouveau laboratoire mobile qui permet de récupérer les données effacées (volontairement ou non) sur les disques durs des PC mais aussi de faire parler les téléphones portables (données, localisation, historique de navigation).

"C’est un produit unique dans le monde. Notre laboratoire tient dans un camion, ce qui permet d’aller sur les lieux du crime dans le cadre d’une enquête judiciaire ou sur le lieu d’un attentat ou d’un conflit pour récupérer au plus vite des données sensibles", explique le président de l’entreprise. TracIP est en négociation avec un service de sécurité de l’état mexicain pour la vente de quatre laboratoires mobiles pour un montant unitaire de l’ordre de 600 000 euros. Au total, le Mexique représente un marché potentiel d'une trentaine d'équipements. A l’occasion de leur déplacement, ils ont signé vendredi 25 octobre avec un partenaire local qui va se charger d’intégrer les technologies de TracIP dans un camion de conception mexicaine. La PME française espère que ce côté "made in Mexico" jouera en sa faveur.

Depuis deux ans, avec la commercialisation de leur nouvelle offre de laboratoire mobile d’investigation numérique, TracIP mise sur les exportations. Au Mexique, TracIP juge critique le soutien de l'ambassade de France et de ses services économiques. "Cela nous apporte une légitimité plus forte face à nos interlocuteurs", explique Philippe Joliot. L'ambassade de France met à disposition son relationnel et notamment son attaché de sécurité intérieure bon connaisseur des services de police locaux. TracIP a par ailleurs bénéficié des facilités offertes par Ubifrance au Kazakhstan en exposant sur le pavillon France d’un salon dédié à la sécurité en septembre dernier. Par contre, les deux salariés ont eu à leur charge l’ensemble des frais occasions par le voyage (billets d’avion, hébergement...) soit environ 6000 euros sur les deux jours. Un investissement a priori très profitable. La société envisage de multiplier par 2,5 son chiffre d’affaires en 2014 en prenant en compte ses démarches commerciales en Côte d'Ivoire, Sénégal et des pays du Maghreb. Et cerise sur le gâteau, lors du déplacement mexicain, Nicole Bricq, leur a promis de toucher un mot à son collègue ministre de l'intérieur Manuel Valls de leur offre. Une première référence française serait le meilleur atout pour convaincre les forces de polices étrangères !

Thales veut décrocher l’extension d’un méga contrat avant la fin de l'année

Jean-François Connan, vice-président international au sein de la branche sécurité et défense de Thales, est lui prêt à saisir toutes les occasions. Le dirigeant n’a pas hésité à faire le déplacement au Mexique pour se joindre à la délégation d’entreprises qui accompagné la ministre, quitte à se retrouver esseulé au milieu de PME. Alors, lorsque le programme concocté par le service économique régional français lui permet de s’adresser directement au directeur général de la politique de télécommunications mexicain Andres de la Cruz Vielma, il profite de son court temps de parole pour entrer directement dans le vif du sujet. "Si vous voulez que les communications de votre gouvernement restent confidentielles et qu’elles ne soient pas écoutées, Thales a les solutions", indique-t-il. Une franchise qui fait mouche d’autant plus que le Mexique a été aussi victime du programme d'espionnage de la NSA (agence de sécurité américaine), avec la mise sur écoute de l’ancien chef d’état mexicain Felipe Calderon. Le contact bien établi, il en profite pour poser une seconde question directe à son interlocuteur sur les mécanismes de l'ouverture à la concurrence du marché des télécoms et de l'impact pour son grand client l'opérateur national Telmex. Soit 5 min d'entretien chrono en main totalement mises à profit !

Autre rencontre, autre opportunité. Dès que l'occasion s'est présentée le 24 octobre dernier de pouvoir s'adresser directement à la ministre du commerce extérieur Nicole Bricq, le dirigeant de Thales a su faire passer les messages clés pour son groupe et notamment l'importance du soutien gouvernementale dans le cadre des gros contrats. "Lors du grand appel d'offres du système de sécurité de la ville de Mexico en 2008 , notre concurrent sud-coréen Samsung était en fait représenté directement par une entité gouvernementale !", explique Jean-François Connan de Thales. Un appel du pied à la ministre alors que le groupe est en pleine négociation pour la seconde tranche du contrat de vidéosurveillance de la ville de Mexico qui doit être attribué d'ici la fin de l'année.

Thales a été retenu en 2008 pour la première tranche et a déjà déployé 8000 cameras pour un montant estimé à 200 millions de dollars. Le seconde tranche prévoit le déploiement de 7000 caméras supplémentaires. Le groupe français n'en oublie pas que sa proposition technique et commerciale doit être la meilleure possible. "Face à des concurrents israéliens, américains et chinois, la compétition est rude. Il faut proposer les meilleures technologies du moment", explique le dirigeant de Thales. Ainsi des technologies de traitements d’image sophistiquées sont en œuvre afin de remonter vers les opérateurs uniquement les images qui nécessitent une action : acte de violence, mouvements suspects... Dans une telle situation, le système est aussi capable d'alerter les forces de polices les plus proches.

Au Mexique, Jean-François Connan de Thales et la ministre Nicole Bricq étaient sur la même longueur d'onde : pour s'imposer au Mexique, il faut savoir "mettre le pied dans la porte".

A Mexico, Hassan MEDDAH

 
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