Tour de France Digitale, étape 4 : à Bordeaux, pitcher n'est pas jouer

C'est un exercice périlleux auxquels sont confrontés tous les créateurs d'entreprises. Le "pitch", ou l'art de résumer les grandes lignes de son projet et de convaincre un public clé pour l'avenir de son entreprise (client, partenaire, investisseur, banquier...). C'est une sorte de rituel de passage, quasi initiatique. Dix représentants de start-up de Bordeaux et Toulouse se sont prêtés à l'exercice lors de la quatrième étape du Tour de France Digitale en Gironde, dans un décor industriel, au cœur du skate park couvert du site de Darwin, sur la rive droite de la Garonne. Ce hangar, le bâtiment d'une caserne désaffectée transformée en campus de création, était le parfait écrin pour ce "fight club" de start-up.

"l'équipe fait la différence"

Pas d'uppercut ou de KO cependant pour cet après-midi de présentations devant le jury comme toujours plutôt bienveillant de ce Tour de France Digitale. Avant d'enchaîner les séances de ping-pong verbal, Boris Golden, du fonds Partech Ventures, a d'ailleurs tenu à rappeler les erreurs à éviter dans ce type d'exercice. "En premier lieu, annoncer une taille de marché décorrélée de la réalité, prévient-il. Il y a une différence entre la force d'une promesse et la réalité de la création de valeur. La promesse d'achat ne suffit pas ; il faut démontrer votre capacité à créer de la valeur à long terme."

Autre conseil du mentor : vendre autant l'idée que l'équipe qui la porte. "Je vois plein de gens qui disent : l'idée de Facebook, je l'ai eue dès 2001. Ok, mais la différence, c'est qu'il y en a un qui l'a fait ; il a certes eu de la chance, fait preuve d'intelligence, mais il a surtout su s'entourer des bonnes personnes. L'équipe fait la différence : un projet a peu de chance d'être unique, c'est la capacité d'une équipe à le faire vivre qui change tout. Les projets hyper originaux sont rares. Dans 95% des cas, quand ils le sont, c'est qu'ils s'adressent à un marché de niche ou sont tout simplement mauvais. Seuls les 5% restants sont véritablement exceptionnels."

recherche d'efficacité

Les porteurs de projets qui ont défilé ce 12 mai devant le jury de France Digitale, pour la plupart, connaissent ces quelques règles d'or par cœur. Et pour cause : pitcher, c'est (presque) leur métier. "J'en fais un ou deux par semaine en ce moment", confie Thomas Boisserie, de Loisirs Enchères, pour qui l'exercice n'a pourtant rien de routinier : "Le public réagit différemment, et on adapte toujours ce que l'on dit". Le jeune homme explique s'entrainer à blanc, deux fois, dans son coin, avant chaque pitch. Susciter l'adhésion dans un public hétéroclite n'est pas évident. "Il y a des gens qui sont plus sensibles aux chiffres, d'autres à l'affect… Il faut saupoudrer son discours de plusieurs ingrédients, avec des éléments objectifs, des anecdotes, du visuel, de l'humour…", théorise-t-il.

L'équipe d'App's miles a pris le temps de peaufiner chaque slide de sa présentation pour une efficacité maximale. "On y passe beaucoup de temps. On cherche à traduire l'idée que l'on veut faire passer en deux ou trois mots-clés. La contrainte de temps est importante : on ne s'arrête pas plus de 30 secondes par vignette, explique Laurent Sebag, CTO et fondateur. On débriefe toujours après le pitch pour voir ce qui a bien ou mal fonctionné". Y compris avec les membres du jury, en off, dans un moment plus informel à l'issue des auditions.

le coeur et la raison

Pour d'autres candidats, le pitch est aussi une façon de s'approprier des éléments de langage qui peuvent être réutilisés dans un autre contexte. "L'exercice me permet de tester des messages dans une optique de levée de fonds", explique Caroline Zisa-Garat, de Télégrafik. "Ce travail de formulation nous aide à nous poser les bonnes questions, et à trouver de bons arguments commerciaux, face à un client par exemple", ajoute Laurent Sebag. Dans tous les cas, il faut veiller à ne pas se fermer aux remarques et critiques du jury. "Il faut essayer d'être à l'écoute, insiste Caroline Ziza-Garat. Les professionnels expérimentés en face de nous mettent souvent le doigt sur des points clés. On n'a pas la science infuse."

Pas toujours facile néanmoins d'avoir le recul nécessaire pour encaisser certaines remarques. "Notre projet, c'est notre bébé, résume Jean-Philippe Da Costa, co-fondateur de la plate-forme TonPsy.com. C'est comme une partie de soi qui est jugée par les autres."

Sylvain Arnulf

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