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[Tribune] Pas de levée de fonds réussie sans traction marché préalable !

Tribune S’il est une petite musique que l’on connaît bien dans le monde de la start-up, c’est bien celle qui se rapporte à la levée de fonds et qui nous répète, année après année, que les start-up qui lèvent s’en sortent mieux que les autres. Mais le paysage de l’investissement en France a connu d’importantes évolutions, passées sous les radars des structures d’accompagnement. Une nouvelle donne dont il faudrait tenir compte dans toute stratégie de financement, selon Nicolas Reynier, Exécutive Manager Financement, IncubAlliance. 
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[Tribune] Pas de levée de fonds réussie sans traction marché préalable !
[Tribune] Pas de levée de fonds réussie sans traction marché préalable ! © Pixabay

Alors que le discours ambiant semble unanime en faveur de la levée de fonds, il faut remettre en question l’efficacité de cette approche systématique. Pourquoi ? Parce que je regarde les chiffres en face ! Prenons l’écosystème Paris- Saclay : chaque année, il donne naissance à une centaine de start-up deeptech qui, pour la plupart, seront poussées par les structures qui les accompagnent à lever des fonds, comme on l’a toujours fait.

Or au cours des dix dernières années, le paysage de l’investissement a très largement évolué... peut-être plus vite que les structures d’accompagnement elles- mêmes d’ailleurs ! Alors que les investisseurs d’hier étaient plutôt positionnés sur des régimes fiscaux et très fortement liés au monde de l’industrie, on a progressivement vu se multiplier dans le monde de l’investissement des acteurs – tels que Marc Simoncini ou Xavier Niel – plus orientés numérique.

Résultat : là où pendant des années on a pu voir des entrepreneurs lever des fonds sur une idée / un rêve technologique, ce sont davantage aujourd’hui les sociétés capables de générer du chiffre d’affaires qui séduisent les investisseurs. Evidemment de très beaux projets technologiques comme Trust Me par exemple continuent de faire rêver, mais si l’on s’intéresse aux volumes, force est de constater que le gros des levées se fait vers les start-up issues du numérique. C’est à mon sens ce décalage entre discours ambiant et réalité du terrain, d’autant plus paradoxal qu’il n’y a jamais eu autant de conseils et de structures, qui explique les trop nombreuses idées reçues autour de la levée de fonds et aussi un certain nombre d’échecs.

Trois types de financements

Derrière l’image idéalisée se cache donc une réalité de la start-up, et par extension de la levée de fonds, beaucoup plus complexe qu’il n’y paraît... A force d’idéaliser la start-up à coup de success stories, on a tendance à mettre tout le monde dans le même panier et à ne proposer qu’une seule solution là où les situations sont en réalité très différentes.

En ce qui me concerne, je considère qu’il existe trois grands types d’entrepreneurs : ceux qui, inspirés par le modèle de l’entreprise familiale, ne veulent pas lever de fonds et optent pour l’auto-financement, le prêt bancaire et la génération de chiffre d’affaires pour assurer une croissance dont ils acceptent qu’elle ne sera pas rapide ; ceux qui, compte-tenu de l’intensité capitalistique de leur activité, sont obligés de s’engager dans une course perpétuelle à la levée des fonds et acceptent de devoir compter sur leurs investisseurs pour co-construire leur stratégie ; et ceux qui, après une première traction marché, entrent dans une phase de croissance pouvant nécessiter une levée de fonds pour passer à la vitesse supérieure. C’est dans ce troisième modèle intermédiaire que s’inscrivent la plupart des start-up deeptech que nous accompagnons.

La question pour elles n’est pas tant de savoir si oui ou non elles doivent faire une levée de fonds, mais pourquoi la faire et surtout quand doit-elle intervenir. Pourquoi la question du moment de la levée est-elle décisive à vos yeux ? Parce que la plupart des start-upper pensent qu’ils peuvent utiliser la levée de fonds pour développer leur premier produit, ce qui est à mon sens un très mauvais calcul. Et pour cause, pour que des investisseurs aient envie de mettre la main à la poche et qu’une levée de fonds soit rapide, il faut en effet que la société ait une valeur. Difficile autrement d’imaginer un retour sur investissement. Or qu’est-ce qui fait la valeur d’une société si ce n’est son potentiel portefeuille client ? Facebook n’a pas la même valeur avec 200 abonnés versus 2 milliards !

Encourager les entrepreneurs à développer une pré-solution ou un pré-produit

A mes yeux, la règle d’or est donc simple : pas de levée de fonds réussie sans traction de marché préalable ! Je ne peux donc qu’encourager les entrepreneurs à aller le plus vite possible au contact de leur clientèle, avec une pré-solution ou un pré-produit, pour vérifier et pouvoir montrer aux investisseurs qu’existe bien cette appétence du marché. Mais pour cela il faut de l’argent. Or on sait qu’une start-up, surtout en début de vie, manque cruellement de cash...

Comment donc sortir de l’impasse ? Outre son apport personnel et le soutien financier qu’il peut recevoir de la part de sa famille ou de ses amis, l’entrepreneur deeptech doit apprendre à tirer profit des nombreux dispositifs de pré-amorçage existant en France pour favoriser les effets de levier, quand bien même les conditions d’obtention de ces financements ne sont pas toujours simples.

Pour ce faire, plusieurs pistes sont à explorer : la Bourse French Tech de Bpifrance, une aide publique clé pour financer les premières dépenses de son projet ; les prêts d’honneur octroyé sans intérêt ni garantie personnelle (Réseau Entreprendre, Wilco, SQY initiative) pouvant faciliter l’accès aux prêts bancaires ; les dispositifs émergents tels que le Fonds French Tech Seed destiné à accompagner les entreprises innovantes à forte intensité technologique. L’entrepreneur peut également se tourner vers des business angels prêts à investir s et à mettre à disposition leur expertise et leur réseau relationnel.

Une fois épuisés les dispositifs de pré-amorçage, arrive donc enfin l’heure de la levée de fonds. Quels ultimes conseils ou mises en garde ? Tout d’abord, d’accepter de consacrer le temps nécessaire à cette recherche de fonds qui, à première vue, peut sembler empiéter sur le temps à consacrer au développement de la société. Ensuite, de bien choisir qui l’on décide de faire entrer au capital de sa société, en vérifiant : 1) qu’il pourra suivre sur le 2ème tour de financement, 2) qu’il saura accompagner au mieux la croissance de l’entreprise pour en maximiser la valeur. Enfin, d’accepter d’entrer dans un modèle axé sur "l’hyper croissance" avec toute la pression que cela suppose.

Nicolas Reynier, Executive Manager Financement, IncubAlliance


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