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[Tribune] Start-up : Le démonstrateur ou l’art du billard à 3 bandes

Tribune Le démonstrateur constitue un des facteurs clés de réussite ou d’échec d’un projet. Quels sont les pièges à éviter ? Comment optimiser les chances de transformer l’essai grâce à son démonstrateur ? La réponse avec Frédéric Capmas, Exécutive Manager Développement produit d’IncubAlliance.
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[Tribune] Start-up : Le démonstrateur ou l’art du billard à 3 bandes
[Tribune] Start-up : Le démonstrateur ou l’art du billard à 3 bandes © rawpixel/Pixabay

Etape incontournable dans la phase de lancement d’une start-up pour fournir une preuve de concept en mesure d’emporter l’adhésion d’investisseurs ou de partenaires, la réalisation d’un démonstrateur constitue un des facteurs clés de réussite ou d’échec d’un projet.  

Le démonstrateur, une sorte de rouage dans un dispositif plus large
Il est impossible de réussir son démonstrateur sans se projeter vers le futur ! Un projet innovant s’inscrit en effet nécessairement dans une temporalité jalonnée d’étapes permettant de convertir l’idée de départ en un produit ou un service dont la maturité sera compatible avec le marché.

Or franchir chacune de ces étapes suppose un investissement qu’il faut rationaliser pour "dérisquer" le projet. Oui mais, au tout début d’un projet, on n’a pas forcément ni les ressources nécessaires, ni une connaissance suffisante du marché. Et c’est souvent dans ce contexte que l’on est appelé à réaliser son premier démonstrateur.

Cette réalisation constitue donc à la fois un risque – car elle suppose qu’on y investisse des ressources – et une opportunité – car le démonstrateur est là pour convaincre des parties-prenantes de fournir les ressources pour l’étape suivante. Encore faut-il avoir identifié qui convaincre et pour quoi faire ! Penser son démonstrateur c’est donc être capable de réussir ce savant dosage qui consiste à investir le minimum de ressources possible tout en parvenant à convaincre nos futurs alliés de nous aider à avancer. Une sorte de coup de billards à trois bandes en somme ! C’est ce dosage qui n’est pas intuitif et qui demande beaucoup d’intelligence.

 

Les qualités du porteur de projet
En premier lieu, le porteur de projet doit être capable de sortir du cadre, de faire l’effort de s’extraire de sa sphère d’inventeur pour tenter de s’installer dans celle de celui qui est convaincre. Autrement dit, le but n’est pas de se prouver à soi-même que ce que l’on propose est possible, mais de montrer que l’on sera en mesure de mettre en œuvre ce que l’on promet, autrement dit que l’on sera capable de progresser sur la ligne de développement vers le produit, voire de s’intégrer dans un processus de fabrication.

Prenons un exemple : une start-up qui travaille sur des capteurs biomécaniques capables de quantifier la fatigue musculaire. Une innovation qui pourrait intéresser l’industrie du vêtement connecté à condition qu’elle soit miniaturisable. Si demain, cette start-up devait faire un démonstrateur pour convaincre les acteurs du vêtement connecté, elle devrait donc absolument montrer qu’il n’y a aucune barrière à la miniaturisation. Ce verrou potentiel étant levé, la discussion post-démonstration pourrait ainsi se focaliser, non plus sur les éventuels freins à l’avancement, mais bien sur les partenariats à mettre en œuvre pour avancer.

Evidemment, cette bascule de l’auditoire suppose d’avoir associé à sa démonstration un story-telling efficace témoignant d’une capacité à se projeter vers une finalité et à évoluer dans un champ de contraintes dynamique. C’est cette agilité, cette motricité face à l’inconnu, qui est décisive pour le succès d’un démonstrateur, mais qui malheureusement n’est pas toujours bien appréhendée par certains start-uppers.

Ce qui est en revanche contre intuitif pour ce type de profil, c’est de mettre les usages au cœur, de penser marché. Un chercheur a toujours baigné dans une culture de l’excellence. Or là, au moment de réaliser son démonstrateur, on lui demande d’être capable de renoncer à une forme de perfection au profit d’une forme d’efficacité, d’accepter de ne pas aboutir au résultat parfait mais à celui qui est attendu par l’interlocuteur à convaincre dans un premier temps, puis par l’utilisateur final. Pas toujours évident donc, pour un chercheur mais aussi pour un primo-entrepreneur non familier de ces problématiques, de plonger ainsi la tête la première dans le grand bain du marché. C’est cette conversion du regard et de la posture qui se joue en grande partie au moment de la réalisation d’un démonstrateur.

Avancer, éventuellement pivoter
La constante de tout projet innovant étant de se mouvoir dans l’inconnu, chaque porteur de projet doit à envisager son aventure entrepreneuriale comme un navigateur envisage sa nouvelle traversée : avec un point de départ – l’idée –, un point d’arrivée – sa transformation en produit ou en service mature pour le marché –, et entre les deux beaucoup d’incertitude, de verrous et d’obstacles à surmonter.

Et de la même manière que le navigateur ne dispose que de son cap et de la météo du lendemain pour tracer la meilleure route possible, l’entrepreneur ne dispose lui aussi que de son objectif final et de son démonstrateur pour avancer, éventuellement pivoter, tenter une nouvelle route, mais surtout ne jamais rester à l’arrêt. Etant à la barre, c’est donc à lui d’être agile et de savoir ordonnancer les différents moteurs de son projet pour arriver à bon port le plus rapidement possible, et ce idéalement avant les autres !

Frédéric Capmas, Exécutive Manager Développement produit d’IncubAlliance

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