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"Dans le numérique en Chine, le plus gros danger est d’arriver trop tard", selon Nadia Chen

Nadia Chen, responsable du pôle numérique d’Ubifrance en Chine, basée à Shanghaï, estime que la Chine est un marché pour les start-up françaises.
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Dans le numérique en Chine, le plus gros danger est d’arriver trop tard, selon Nadia Chen
"Dans le numérique en Chine, le plus gros danger est d’arriver trop tard", selon Nadia Chen © DR

L'Usine Digitale - La Chine est-elle vraiment un marché pour les start-up dans le numérique ?

Nadia Chen - Oui. En général, les sociétés chinoises préfèrent travailler avec des très grosses entreprises, qui ont déjà une histoire car cela représente moins de risques de conclure un marché avec IBM plutôt qu’avec une start-up. Mais les choses sont en train de changer. Les entreprises chinoises ont une pression très forte pour réussir le pari de l’innovation.

Dans ce domaine, la France a une carte à jouer. Nous ne sommes pas les plus performants en matière de technologie pure mais l’expertise française est très réputée en matière de créativité, de design. Les compétences des start-up françaises sont très recherchées pour la modélisation 3D, la post-production ou le montage…

Après le French tech tour 2012, quatre des dix sociétés qu’Ubifrance a accompagné ont signé des contrats. Par exemple, 6wind est en cours de signature avec Huawei sur la cartographie de maintenance de ses sites relais. Total immersion propose des essayages virtuels avec Taobao, le site de e-commerce qui appartient au groupe Alibaba.

Faut-il y aller maintenant ?

Le plus gros danger est d’arriver trop tard. La fenêtre de tir est limitée. Les entreprises chinoises sont importatrices d'une technologie pendant quatre à cinq ans, avant qu’ils ne maîtrisent cette technologie. Les entreprises étrangères qui réussissent sont celles qui arrivent au bon moment, voire un peu avant pour être prêt dès que le marché démarre. Sur le cloud computing, les entreprises chinoises disposent ainsi en ce moment de beaucoup d’argent à investir.

Faut-il prendre ses précautions pour éviter d’être copié ?

La première chose à faire est de déposer sa marque. La démarche est très facile et évite qu’un des partenaires chinois le fasse à votre place. Dans les logiciels, déposer le copyright dépend des cas de figure car cela implique de dévoiler un certain nombre d’élément pour le protéger. Or beaucoup d’entreprises estiment qu’elles ne peuvent pas être copiées facilement car toute la valeur se trouve dans le business model.

Quelles sont les particularités du marché ?

Dans le numérique, certains secteurs jugés sensibles sont protégés et sont fermés aux entreprises occidentales. C’est le cas de la vente de jeux vidéo ou de l’internet pour le grand public. Dans le jeu vidéo, les entreprises françaises ne peuvent pas opérer directement mais peuvent vendre leurs produits à un portail chinois comme Tencent par exemple qui vont le gérer. (NDLR, en janvier 2014 après cet entretien la Chine a ouvert son marché aux consoles de jeux vidéo et accessoires étrangers). Pour les logiciels à application professionnelle, les restrictions sont limitées. Il faut obtenir une licence mais les démarches représentent une formalité et n’ont jamais bloqué personne.

Les usages sont très différents. La clef de la réussite est d’adapter au maximum son business model à la Chine. C’est rare de pouvoir vendre de la même façon que sur les autres marchés. La Chine est aussi un marché d’implantation et non d’exportation. Cela peut être une seule personne hébergée chez un partenaire, mieux vaut avoir très rapidement un technicien sur place car il faut pouvoir répondre à un client dans les deux heures. Les délais européens de service client à J+1 ne fonctionnent pas en Chine.

Où faut-il mieux s’implanter ?

Chaque ville a sa spécificité. Les entreprises qui veulent vendre aux sociétés occidentales implantées sur le marché chinois visent plutôt Shanghai. Avec 700 000 entreprises étrangères en Chine, on peut très bien s’en sortir en ne visant que ce marché. Shanghai concentre aussi les éditeurs de logiciels. Les grandes sociétés chinoises publiques sont à Pékin, notamment celles dans le secteur télécom. Shenzhen de son côté regroupe les sièges de grandes sociétés technologiques privées, comme Huawei ou ZTE. La ville a aussi l’avantage d’être moins saturée et il peut être plus facile d’y recruter.

Propos recueillis par Solène Davesne

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