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[Tribune] La preuve de concept : entre peur bleue, mythe et réalité, une étape clé pour les start-up

Tribune Méthode incontournable de validation d’un projet entrepreneurial, la preuve de concept consiste à déployer auprès d’un premier client un prototype fonctionnel qui confirmera la proposition de valeur de l'offre. Cette étape permet d’échanger avec le client, d'obtenir des feedbacks, de réajuster l’offre et bien sûr de convaincre de la pertinence du service apporté. Mais elle constitue aussi pour les start-up un voyage en terre inconnue… pour le meilleur et pour le pire, comme nous l’explique Evan Pereira, Executive Manager Market Access au sein d’Incuballiance.
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La preuve de concept : entre peur bleue, mythe et réalité, une étape clé pour les start-up
[Tribune] La preuve de concept : entre peur bleue, mythe et réalité, une étape clé pour les start-up © Freestocks-Unsplash

Difficile aujourd’hui pour un entrepreneur d’envisager une période de lean start-up sans cocher la case du POC, ou "proof of concept". Mais cette preuve de concept (en bon français) n'est en soi pas le but ultime à atteindre. Je dirais plutôt que de ne pas faire de POC constitue clairement un moyen de mettre en danger son projet. Et ce pour la simple et bonne raison qu’il n’est pas du tout évident pour des porteurs de projets "deeptech" issu(e)s de laboratoires avec entre les mains une technologie innovante de savoir comment la faire coïncider avec les besoins du marché.

Sans sortie sur le terrain, sans identification du client ciblé, sans itération avec de potentiels utilisateurs, il est évident que l’on court le risque de ne pas tomber juste et de proposer quelque chose de peut-être très solide mais dont au final personne n’aura l’utilité. C’est pourquoi, il est essentiel pour tout entrepreneur d’avoir pour première démarche commerciale de tester l’intérêt du marché et de vérifier la consistance du besoin auquel il entend répondre. Or cette confrontation au réel, c’est dans le cadre de la POC qu’elle s’opère.

Quand développer une preuve de concept

La question se pose alors de savoir quand la preuve de concept doit intervenir dans le développement d’une start-up, comment elle doit s’organiser et quels résultats il faut en attendre. Et la réponse est simple : dès lors que l’on dispose d’un prototype fonctionnel, la preuve de concept doit être créée le plus tôt possible. C’est là en général que les choses se compliquent pour certains porteurs de projets terrorisés par l’idée d’aller sur le terrain parce qu’ils ne se sentent pas prêts à aborder ce monde inconnu fait de négociation, contractualisation, commercialisation, ou qu’ils craignent, à tort, de ne pas être convaincant.

Pour sauter le pas, je les encourage donc à suivre les étapes suivantes : identifier et prendre contact avec de potentiels clients, les questionner et écouter avant de proposer quoi que ce soit, les convaincre de l’intérêt d’une POC, travailler au cadrage de cette dernière (périmètre, objectifs, moyens, planning) et réaliser la POC dans le délai imparti en analyser les résultats pour dessiner des perspectives à court terme.

L’objectif final étant pour l’entrepreneur de sortir de cette étape de POC, grâce au travail d’itérations qu’elle aura permis, avec une idée claire des derniers ajustements et améliorations à réaliser pour parvenir à un Minimum Viable Product commercialisable auprès des early adopters ; et pour l’industriel partenaire de voir se dessiner grâce à cette start-up une solution adaptée à ses besoins.

Refuser de développer des POC gratuitement

Il y a certains points de vigilance à avoir en tête quand on se lance dans cet exercice. Tout d’abord, il faut se méfier de l’écran de fumée que constitue le discours médiatique ambiant autour de l’attrait pour les start-up. La réalité du terrain est souvent tout autre. Tous ceux qui ont l’expérience des grands groupes savent en effet combien, pour des raisons de complexité structurelle ou de manque de flexibilité, il peut être difficile d’avancer avec eux si l’on n’a pas en face de soi le bon interlocuteur. La plupart des grands industriels possèdent maintenant des directions Open Innovation servant de point d’entrée, mais leur mission est difficile.

Trouver les bons interlocuteurs opérationnels au sein des Business Units et les convaincre est long et fastidieux. Acter un budget sanctuarisé et "fléché POC" propre à l’open innovation et mettre en place, en incluant les Business Units, des processus de validation internes rapides seraient l’idéal pour gagner en efficience. Attention donc à ne pas oublier que la temporalité des start-up coïncide rarement avec celle des grands groupes.

Autre point de vigilance : la tentation consistant pour la start-up à accepter de réaliser des POC gratuites sous prétexte de saisir une opportunité. C’est à mon sens une perte de temps dans la mesure où l’absence de rémunération se traduit dans 90% des cas par une implication limitée du client qui ne met pas à disposition toutes les ressources nécessaires, signifiant par là qu’il n’a pas d’attente forte vis-à-vis de ce qui est proposé. Or sans attentes fortes, il est peu probable que la POC donne lieu à des avancées décisives. Si en revanche il existe un réel intérêt marché pour la promesse commerciale faite, alors le marché doit être en capacité de payer. Attention enfin, lorsqu’une POC est décidée, à apprendre à se positionner en partenaire à l’expertise certaine et non en simple exécutant.
 
S'adresser aux métiers

Tout cela étant dit, comment optimiser concrètement le succès de sa preuve de concept ? Il faut déjà bien soigner le travail de cadrage préalable de la POC pour s’entendre précisément dès le début sur ce que l’on en attend des deux côtés. Pour ce faire, je conseille toujours aux entrepreneurs de ne pas avoir peur de poser trop de questions pour être sûr de maitriser l’environnement dans lequel ils vont être appelés à intervenir, de s’assurer que le client met à disposition les ressources nécessaires et surtout que l’opérationnel sera impliqué dans la POC. Il n’y a rien de pire en effet que de consacrer du temps à travailler avec une direction Open Innovation qui, aussi compétente soit-elle, ne sera jamais l’utilisateur final de la solution que l’on propose.

Ainsi la règle est simple : la personne qui teste ta solution doit être celle qui en tirera des bénéfices au quotidien. C’est pourquoi, et c’est un autre conseil que j’adresse aux start-up, il peut parfois être stratégique de ne pas se tourner directement vers les leaders du marché, mais de commencer par frapper à la porte des "suiveurs" qui, parce qu’ils ont plus faim, seront peut-être prêts à aller plus loin, plus vite et dans de meilleures conditions. Cela n’est pas une vérité absolue mais une piste à ne pas négliger. Bien savoir se positionner dans la chaine de valeur est également primordial. La solution peut intéresser les fournisseurs de grands groupes soumis à forte concurrence et fréquemment à la recherche d’innovations afin de se démarquer.

Enfin, ne pas oublier qu’une fois la POC achevée, commence le temps de l’analyse. Et là de deux choses l’une : ou bien la promesse n’a pas été démontrée et alors il faut se demander s’il y a ou non matière à pivoter, ou bien elle l’a été et c’est alors qu’il faut commencer à attaquer le marché et monter en puissance. Dans les deux cas de figure, le travail ne fait que commencer !

Evan Pereira, Executive Manager Market Access, IncubAlliance



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