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[Interview C. Gaymard et G. de Blignières] Pour Bain et Raise, les grandes entreprises doivent encore plus prendre en compte les spécificités des start-up

mis à jour le 15 novembre 2017 à 14H44
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Entretien Bain & Company et Raise ont dévoilé ce mercredi 15 novembre 2017 les résultats de leur étude "David avec Goliath" sur les liens entre les grandes et les jeunes entreprises. L'occasion aussi de remettre les trophées aux binômes grandes entreprises et jeunes pousses qui ont su nouer des relations "gagnant-gagnant". Gonzague de Blignières et Clara Gaymard, co-confateurs de Raise, ont répondu aux questions de L'Usine Digitale.

Pour Bain et Raise, les grandes entreprises doivent encore plus prendre en compte les spécificités des start-up
Gonzague de Blignières et Clara Gaymard, co-confateurs de Raise © Raise

Bain & Company et Raise n’ont pas eu peur de revisiter la mythologie. En effet, ils ont nommé "David avec Goliath" l’étude qu’ils ont réalisée à propos des liens entre les grandes et les jeunes entreprises. Dans la foulée, ils ont remis trois trophées à trois binômes grandes entreprises et jeunes pousses qui ont su nouer des relations véritablement coopératives. Si les grandes entreprises n’ont pas à rougir de leur performance par rapport à celles enregistrées par leurs homologues britanniques ou allemandes, un long chemin reste à parcourir.

L’étude révèle notamment un résultat inattendu : les deux tiers des jeunes entreprises souhaitent que l’environnement fiscal et réglementaire actuel ne soit pas modifié quand un tiers réclamerait de nouvelles mesures. Ce résultat confirme que les entreprises sont demandeuses de stabilité avant tout. Le cadre actuel pour imparfait qu’il puisse leur apparaisse est suffisamment satisfaisant pour qu’une large majorité d’entreprises ne souhaite pas le voir changer.

Gonzague de Blignières et Clara Gaymard, tous deux co-confateurs de Raise, ont accepté de répondre à nos questions pour commenter les résultats.
 

3 questions à Clara Gaymard et Gonzague de Blignières

Que vous inspirent les résultats de l’étude que vous venez de réaliser sur les relations entre les grands groupes et les jeunes entreprises ?

Clara Gaymard : Nous avons interrogé, six mois durant, de très nombreuses jeunes entreprises et grands groupes pour connaître leur ressenti sur l’évolution des relations entre les « David » et les « Goliath » depuis les résultats encourageants de notre première étude de 2016. Pour les jeunes entreprises, la qualité de leur relation avec les grandes entreprises est vitale. Elles ont besoin de bonnes relations et celles-ci se sont intensifiées depuis l’année dernière. Toutefois, pour 27 % d’entre elles, le niveau de satisfaction de leurs interactions avec les grandes entreprises s’est détérioré. Une des sources d’insatisfaction concerne les délais, le temps. Les jeunes entreprises sont trop souvent ballotées d’un service à un autre. Pour une start-up, assister à cinq ou six rendez-vous pour avoir finalement une réponse négative, c’est beaucoup trop long. Cela les place dans une situation d’incertitude forte. Les grands groupes ont souvent du mal à décider, à dire oui ou non clairement.

 

Gonzague de Blignières : Ce sont les process des grandes firmes qui sont en cause, pas les personnes. Par ailleurs, avoir un incubateur, un lab, comme le font les entreprises françaises de façon importante, c’est très bien. Mais le risque est que celui-ci travaille sur des sujets trop éloignés du métier de base de l’entreprise. Dans les faits, le responsable du lab ne va pas avoir de responsabilités dans les business units. Autrement dit, la structure qui soutient les start-up ne peut pas assumer toute la décision. Le résultat est qu’on a mis en place un outil efficace pour prototyper, élaborer un Poc (proof of concept) mais cela ne débouchera pas commercialement.

 

Les grandes entreprises françaises n’ont-elles pas conscience de ces problèmes ?

C. G. : Les grands groupes ont des process, c’est indispensable. En tant qu’ancienne dirigeante de G.E., je suis bien placée pour le savoir. Ceci dit, et ce sont les nombreuses startups que nous rencontrons qui nous le disent, ils devraient prendre davantage conscience du fait que que ces process ne sont pas adaptés aux jeunes pousses. Les jeunes pousses attendent d’eux qu’ils fassent souvent preuve de davantage d’imagination pour trouver de moyens de les rendre compatible avec leurs contraintes, en créant des seuils par exemple en-deça desquels certaines règles ne s’appliqueraient pas. Par exemple, les services achats pour des raisons bien compréhensibles ne veulent pas référencer un fournisseur qui n’a pas trois années d’activité à présenter. C’est un moyen de s’assurer du sérieux d’un fournisseur. Mais de facto, cela empêche les grands groupes de travailler avec les start-ups.

 

G. de B. : Cela étant, les grandes entreprises évoluent. Nous pouvons d’ores et déjà nous féliciter du fait que par rapport aux entreprises allemandes ou britanniques, les grandes entreprises françaises sont relativement plus nombreuses à avoir créé un lab ou un fonds pour les start-ups. Maintenant, les uns et les autres doivent apprendre à se comprendre, à parler la même langue. Pour les aider à y parvenir, nous avons réalisé un guide pour accompagner les uns et les autres aux différentes étapes de leurs relations. Nous espérons qu’ils sauront s’en saisir rapidement.

 

Depuis votre position d’investisseurs, quelles autres bonnes pratiques pourraient améliorer les relations entre les uns et les autres ?

C. G. : Je pense que l’on pourrait créer des sortes de zones franches dans les grands groupes à destination des jeunes entreprises. On créerait pour elle un parcours qui les dispenserait de passer par tous les couloirs juridiques et réglementaires des grandes entreprises. On pourrait imaginer une règle du type : "Il est possible de faire des expériences avec des jeunes entreprises dans la limite d’un budget annuel de 20 000 euros". Cela favoriserait les expérimentations dans un premier temps. Un directeur de centre de profit ou d’une business unit pourrait travailler, tester une jeune pousse, sans avoir toutes les contraintes du grand groupe.

 

G. de B. : La notion de bienveillance est très présente actuellement dans le monde managérial. S’engager à répondre serait un progrès énorme pour moi. Que la grande entreprise dise oui ou non, mais qu’elle s’engage à le faire dans des délais raisonnables pourrait aider de nombreuses start-up. Le temps peut les tuer : bien souvent, elles n’ont pas les moyens d’attendre. 

 

Trophées "David avec Goliath" 2017

Parallèlement à l’étude, vous avez récompensé trois binômes composés d’une grande et d’une jeune entreprise. En quelques mots, que peut-on retenir de ces réussites ?

Clara Gaymard : Pour Air Liquide et Waga Energie, c’est un cas très intéressant où un cadre a une idée que l’entreprise décide de ne pas développer en interne mais soutient quand même. Le grand groupe a suivi de près le développement de la jeune entreprise. Il y a eu à la fois une prise de participation mais aussi un partenariat commercial signé très tôt dans le développement de la jeune entreprise.

Gonzague de Blignières : La collaboration entre Transaction Connect et Unibail Rodamco concerne la fidélisation des clients des centres commerciaux. Unibail repère la start-up, l’héberge et l’aide à développer un prototype à So Ouest, à Levallois. Ils ont pu affiner leur proposition de valeur. Mais ce qui est particulièrement intéressant dans ce cas, c’est qu’Unibail n’a pas voulu être propriétaire de cette technologie. La grande entreprise aide la start-up, mais la laisse aussi se développer auprès d’autres clients. C’est un peu le même type d’approche dite "gagnant-gagnant" qui est à l’œuvre dans la relation entre Carrefour et Phenix, dans une persepective de lutte contre le gaspillage. Là aussi, le grand groupe soutient la jeune entreprise, en lui offrant de réaliser un prototype dans un de ces magasins, puis en généralisant. La jeune entreprise a pu ainsi montrer rapidement la validité de son approche. Carrefour n’a cependant pas exigé d’exclusivité.

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